Aumenta la venta de vehículos de ocasión de menos de cinco años en los concesionarios 

La evolución del stock, la variación de los precios y el mercado de vehículos nuevos determinarán las previsiones del sector para 2020 

En el marco del III Observatorio del VO de la Distribución Oficial, organizado por Faconauto, TÜV SÜD, compañía de soluciones de seguridad, calidad y sostenibilidad, ha analizado la venta de automóviles de segunda mano a través de concesionarios. A raíz de los datos ofrecidos por Coches.net, la compañía enumeró los pilares básicos para la gestión del negocio del VO. 

Por su parte, los datos del sector publicados por FACONAUTO en 2018 demostraban que el 27% de las ventas de los concesionarios se correspondía con vehículos usados. Las previsiones para 2019 se centraban en alcanzar los 2,1 millones de ventas. Es decir, un 3,5% más que el año pasado. Sin embargo, la evolución de esta tendencia de cara a 2020 estará determinada por la falta de stock, el alza de los precios y el comportamiento del mercado de vehículos nuevos. 

Para Luis María Pérez-Serrano, director de la división Car Business Services de TÜV SÜD España y Portugal, “estamos viendo cómo el mercado del vehículo usado crece y es menos volátil que el de los nuevos automóviles. Además, en tiempos de crisis, a veces, este mercado tiene un comportamiento contracíclico. Cuando baja, baja menos que el nuevo, por lo que a largo plazo es un negocio más rentable”. En esta línea, añade que “los concesionarios deben aprovechar esta oportunidad, como garante de la sostenibilidad futura. Está previsto que la rentabilidad del usado siga subiendo. Es muy probable que los márgenes del vehículo nuevo caigan”. 

Los pilares básicos de un concesionario para un correcta gestión del VO

Durante su ponencia, el experto reveló los pilares básicos de un concesionario para lograr una correcta gestión de cara al futuro. “El negocio del concesionario y, en concreto del vehículo de ocasión, está sufriendo una enorme transformación que pasa por tendencias tan novedosas como la digitalización, la electrificación y los cambios en los hábitos de consumo. Todo se mueve en favor del pay per use y en detrimento de la propiedad. Frente a un mercado tan competitivo, resulta imprescindible que la gestión sea profesional y optimizada para poder explotar todas las oportunidades”. 

En esta línea, Pérez-Serrano destacó que para la búsqueda del éxito en este negocio hay que prestar atención al equilibrio entre el volumen, la rentabilidad y la permanencia. “Si prestamos atención al comportamiento de las ventas y los márgenes, vemos que el margen medio decrece con la permanencia. Pero esto es mucho más evidente cuando se analiza el margen neto de la operación, es decir incluyendo el coste por stock y día. El coste de stock en el margen neto es una realidad y, por tanto, cuanto mayor es la rotación, mejor es el beneficio total, sin perder de vista el precio”. 

Lo cierto es que, “el concesionario tiene suficientes expectativas de crecimiento para convertirse y consolidarse como fuente preferente en el VO. Las compraventas tienen una cuota de mercado significativa y la venta entre particulares sigue siendo el principal canal de compra. Hoy en día, los mejores concesionarios ya venden más vehículos usados que nuevos y es absolutamente factible llegar al 1 a 1, pero todavía hay muchos casos en los que esa media está por debajo”, incide el experto. 

comparte...