¿Existe una fórmula mágica para convertir leads en clientes? Lo que sí existen son best practises, trucos y consejos que ayudan a mejorar las tasas de conversión como verás a continuación.
Por todos es conocida la importancia que tienen los leads en los sectores de la automoción y de la movilidad, y de ahí la necesidad de gestionarlos de la manera más correcta posible para aumentar la conversión final. No existe una fórmula mágica para convertir leads en clientes, pero sí numerosos trucos o best practises que desde Bemycar recomiendan aplicar para aumentar las tasas de conversión al máximo.
Captación
Es el punto de partida, donde sucede la conversión de usuario a lead. En este punto es importante tener productos y servicios realmente atractivos para nuestro público y siempre competitivos en precio y prestaciones.
Una vez cumplimos con lo anterior, debemos promocionarlos y comercializarlos cuidando al máximo nuestra imagen e identidad de marca en aquellos canales que realmente nos traen los resultados esperados. Por otro lado, también es importante generar contenido de calidad (Inbound Marketing) que ayude a nuestros potenciales consumidores a resolver sus dudas y, tras convertirnos en una autoridad de la materia, les atraiga indirectamente hacia nuestros productos y servicios.
Inmediatez
¡Importantísima! Vivimos en la “era de la inmediatez” en la que queremos resolver nuestros problemas de inmediato y satisfacer nuestras necesidades al instante. Con los leads sucede lo mismo. Una persona deja sus datos para pedir información sobre un coche y lo que espera es recibir servicio al instante, independientemente del día y la hora que sea. Por esa razón, debemos movernos con agilidad para conseguirlo.
Cualificación
Debemos poner fin a la problemática de los leads brutos y la solución pasa por cualificar los leads. No solo para poder dar un mejor servicio (conociendo mejor lo que buscan y quieren), sino para eliminar frustraciones en los equipos comerciales y reducir costes derivados de lo anterior. Antes suponía una gran dificultad conseguirlo porque no existía tecnología accesible para cubrir este apartado, pero ahora ese problema está resuelto.
Cualificación enriquecida
Sin duda la cualificación puede ayudar, pero normalmente nos da datos muy limitados y escasos de los leads que no nos ayudan demasiado a convertirlos en clientes. De ahí que siempre recomendemos la cualificación enriquecida automática y automatizada de leads que va mucho más allá. Este servicio lo ofrecen pocas compañías, pero algunas como Bemycar cuentan con él y además con precios muy asequibles y accesibles, ya que es la tecnología la que trabaja por nosotros.
LIFO + Lead scoring
Otro de los apartados clave en la gestión de leads. Las empresas, por lo general, tratan de aplicar la técnica LIFO (last in, first out) a la hora de contactar leads y empiezan por el último que ha entrado en el CRM y después van bajando.
Sin duda es la técnica más recomendable, pero el problema es que con ella no podemos saber qué leads están calientes y cuáles no tanto, y es ahí donde entra en juego el lead scoring: una puntuación asignada a cada lead en función de su grado de probabilidad de conversión. Así, aplicando la técnica LIFO y discriminando por probabilidad de conversión gracias al lead scoring, aumentan todas las métricas a favor drásticamente, desde la tasa de contactabilidad hasta la tasa de conversión en ventas.
Lead nurturing
No nos podemos olvidar del lead y mucho menos si se ha convertido en cualificado enriquecido usando y aplicando los trucos anteriores. De ahí la importancia de ayudar y acompañar a cada lead durante el proceso de compra de nuestros productos y servicios en todo momento. Para cubrir este apartado es imprescindible contar con un CRM y programar las tareas que sean necesarias según lo tratado con cada lead: desde la resolución de sus dudas hasta el envío de propuestas comerciales.
Análisis cualitativo
Lo ideal en este punto es medir bien todos los aspectos posibles, tanto de los leads que han acabado en venta como de aquellos que se han terminado echando para atrás, y entender bien los motivos profundos por los que ha sucedido una cosa o la otra.
¿Cómo lo podemos hacer? Existen diferentes posibilidades, pero una es una simple llamada rápida para entender y extraer ese tipo de información. Después todo el valor cualitativo debería ser volcado en un sistema, categorizado y convertido a cuantitativo para poder actuar en consecuencia.
Análisis cuantitativo
Otro aspecto fundamental para poder optimizar y siempre mejorar cualquier empresa. Cuando hablamos de leads debemos intentar entenderlo todo a la perfección, desde los canales (adquisición) que mejor acaban convirtiendo hasta la performance de nuestros leads durante la cualificación enriquecida a ser posible (tasa de activación, tasa de citas, tasas de leads con scoring 100…).
En digital, medir es la clave principal del éxito. Bemycar, por ejemplo, comparte con sus clientes un informe con las métricas de su cualificación enriquecida cada mes.
La conclusión final es que los leads son clientes potenciales que, como tal, esperan por nuestra parte un servicio a la altura de lo esperado y solo si lo obtienen acabarán por convertir.
