Entrevista a Jorge Bialade, director de negocio de Sumauto: “La COVID-19 ha acelerado el proceso de digitalización en el concesionario pero todavía estamos en el camino”

Este directivo del sector de la automoción explica cuáles son sus retos al frente de Sumauto y analiza la situación de la distribución de vehículos y el canal digital. 

Sumauto, gracias a la fuerza del Grupo Vocento, logra acumular más de 30 millones de usuarios al mes. Cifra que les sitúa a la altura de buscadores como Google o Facebook. Por eso, en un contexto donde la digitalización es un asunto de primer nivel para los concesionarios, es importante conocer la voz y la experiencia de estos expertos. Hoy en Faconauto hablamos con Jorge Bialade, reciente nuevo director de negocio de Sumauto, sobre el canal digital, la importancia de los leads y muchos otros temas de interés para los distribuidores. 

Desde el impacto de la pandemia no se ha dejado de repetir que la digitalización se ha acelerado en el sector del automóvil. Pero, ¿en qué medida se ha hecho? Para Jorge Bialade “la pandemia avanzó la digitalización en la automoción pero el proceso de compra hasta cierto punto ya era digital antes”. El director de negocio de Sumauto aporta datos que reflejan esta tendencia: el 90% de los compradores de coches ya está en Internet; y las visitas a los concesionarios se han reducido más de un 60% desde el 2009. 

“Lo que ha provocado la COVID-19 ha sido un aceleración de ciertos procesos y estructuras, alrededor de la digitalización. Por ejemplo, diferentes herramientas remotas de encuentro; videoconferencias; diferentes medios digitales para enviar contenidos a posibles compradores… En este sentido, sí ayudó la pandemia a desentrañar ciertas herramientas pero todavía falta. El proceso tiene que ser 100% digital y aún estamos en el camino. Todavía hoy hay algunos procesos en esa compra o esa venta que necesitan de la participación física de dos personas, papeles, trámites…”. 

La rentabilidad del VO

Además de la digitalización, el mercado de vehículos de ocasión ha sido la otra gran oportunidad que se ha presentado a los concesionarios tras el impacto de la pandemia. Jorge Bialade da las claves para hacer más rentable esta parte de negocio de los concesionarios. Un aspecto fundamental: el concepto de rotación. 

“Cada día que pasa un coche en stock supone, a partir de nuestros estudios, un coste de 15€ para el vendedor. Dado el caso, si superamos el umbral de 60 días, la rentabilidad de la operación empieza a tambalearse. Si multiplicamos esa cifra por todo el stock del concesionario, el coste puede suponer unos 52.000€ anuales. Por eso, hacemos mucho hincapié en la rotación del VO y en el entender el verdadero precio de compra, el verdadero precio de venta…”. 

Para gestionar esta parte del negocio y garantizar una gestión más eficiente del VO, aumentando márgenes y rentabilidad, Sumauto dispone de distintas herramientas. Bialade nombra en la entrevista a Autobiz, herramienta que facilita toda esa información al concesionario. “Tenemos casos reales de concesionarios que utilizan esta herramienta bien y han aumentado sus márgenes movilizando el stock de una forma más ágil e inteligente”. 

Los leads y la innovación

Antes de emprender cualquier decisión y utilizar herramientas de todo tipo, el conocimiento del cliente es un paso previo imprescindible. Es aquí cuando se abre el debate entre calidad o cantidad en el número de leads que recibe el concesionario. “Muchos clientes nos dicen que prefieren menor cantidad de leads con mayor calidad. Esto lleva, por tanto, asociado un menor costo para el distribuidor porque ahorramos tiempo y ahorramos gestiones”.

Para estudiar la calidad del lead, Jorge Bialade habla de otra herramienta muy utilizada en Sumauto orientada a este tema en particular. “A través de diferentes comportamientos y procesos, tanto online como offline, usamos datos para entender el comportamiento de determinados contactos. Por qué cierto contacto no compró en el concesionario y se fue a buscar otro coche; por qué se compró en cierta zona…”. 

Una nueva forma de entender el proceso de venta que está directamente relacionada con la innovación y la transformación. “Siempre podemos innovar. Creo que ese es el mensaje. A veces escucho que ya está todo inventado pero creo que no es así. Como siempre hay eficiencias para trabajar, procesos que van evolucionando, comportamientos de consumidores que también se transforman en ese sentido… Internet ofrece muchas posibilidades”. 

Los retos de Sumauto

Con todos estos temas sobre la mesa, Bialade mira hacia el futuro de su organización. Como retos se marca el objetivo de seguir al lado de los concesionarios. “El objetivo es seguir encontrando soluciones inteligentes para que el concesionario, en definitiva, se sienta apoyado y venda más y mejor. Vengo a sumar para desarrollar nuevos negocios y nuevas fórmulas con este propósito. No olvidemos que Sumauto como organización nace con el propósito de ser un partner sólido de conocimiento para este negocio”. 

La gran cita del XXX Congreso & Expo Faconauto

Por último, el director de negocio de Sumauto ha querido dirigirse a los concesionarios con un mensaje de apoyo. Sumauto es una de las más de 40 empresas patrocinadoras de la versión online del Congreso Faconauto de esta semana. 

“Nuestro mensaje es siempre de apoyo. Siempre van a contar los concesionarios con Sumauto como un partner digital para vender más y para vender mejor. En Sumauto en sí no somos el protagonista principal, pero sí asumimos el rol del personaje que brinda sabiduría y know-how. El Congreso Faconauto es una excelente oportunidad para compartir experiencias y para mandar un mensaje de unidad”. 

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