“Consigo captar leads pero luego la mayoría no son de calidad o no tienen interés real en comprar” ¿Te suena esta historia? ¡Sigue leyendo porque tiene solución!
La anterior es solo un ejemplo de las problemáticas con las que la mayoría de las empresas de los sectores de la automoción y movilidad se encuentran en su día a día. En el mundo real hay muchas más que seguro que te vienen a la mente. Independientemente de cuál sea esa problemática, por lo general siempre se culpa a la calidad de los leads y es verdad que ella tiene parte de la culpa, pero no debe cargar con todo su peso.
Al final, un lead es un cliente potencial interesado en la compra de un producto o servicio. Debemos tener esta afirmación siempre en mente ya que, como cualquier cliente, se enfrenta a un proceso de compra antes de llevarla a cabo. Por esa razón es imprescindible acompañarle en dicho proceso y ayudarle en cada una de las fases que tendrá que superar antes de comprar.
Las 5 fases para convertir leads en clientes
Es importante tener siempre presente las cinco fases por las que deberíamos hacer pasar a cada lead para después acompañarle y ayudarle de forma eficaz y eficiente en cada una de ellas y así terminar por convertirlo en cliente:
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Captación
Cuando se analizan las ventas y el número no es convincente, la captación es la principal culpable de la baja calidad de los leads para la mayoría de las personas, pero en muchas ocasiones esa baja calidad es fruto de una gestión poco eficaz y eficiente del lead a lo largo de su proceso de compra. No obstante, esta fase es tan importante como las demás y hay que cuidarla al máximo.
¿Cómo podemos conseguir buenos resultados?
Teniendo productos y servicios atractivos y competitivos que generen interés en nuestro público objetivo; cuidando minuciosamente nuestra identidad de marca y la forma en la que nos comunicamos con él; y probando diferentes canales de adquisición de leads para encontrar aquel que mejor funcione principalmente. Si ponemos el foco en los últimos, entre los principales destacan los portales y clasificados como coches.com o coches.net y las campañas de marketing en Google o Facebook e Instagram.
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Cualificación
Vital e imprescindible. La cualificación de los leads es fundamental para poder filtrar entre clientes potenciales reales y falsos y así poner el foco sobre los primeros. En este punto, lo ideal es conseguir el mayor número de datos e información sobre los leads reales para después usar esa información en las fases de “Visita” y “Venta” que veremos más adelante.
La cualificación puede ser muy costosa si empleamos Call Centers o similares, pero afortunadamente existen empresas tecnológicas como Bemycar que ofrecen este servicio con precios muy competitivos.
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Clasificación
Otra fase imprescindible para la conversión de leads en clientes. La gran mayoría de las compañías procuran gestionar los leads aplicando la técnica LIFO (last in, first out) contactando primero a los leads más recientes para aprovechar la inmediatez y aumentar la probabilidad de cierre de visita y venta.
Lo anterior es correcto pero ocurre que en muchas ocasiones esos leads no tienen interés real por comprar nuestros servicios. Afortunadamente, lo anterior se soluciona con el lead scoring, un servicio que no lo ofrecen todas las empresas que cualifican leads, pero sí algunas como Bemycar.
Gracias a la cualificación y lead scoring, los comerciales pueden diferenciar entre leads de baja, media y alta calidad y así priorizar los últimos usando, además, la técnica LIFO. Este ejercicio se traduce en más y mejores ventas aprovechando una reducción directa de esfuerzos comerciales y costes.
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Visita
Tras haber captado, cualificado y clasificado el lead, es el momento de llamarlo para vender (sí, vender) la visita al punto de venta. En este momento es importante trabajar bien cuatro fases: la presentación, la recopilación de información, la venta de la visita y el cierre.
En la primera debemos presentarnos y también a la empresa y mostrarnos cercanos y empáticos; después preguntar al lead sobre sus intereses (gama, permuta, tipo de pago, estilo de vida, tipo de arreglo, mantenimiento, luna…); en la tercera VENDER la vista y estar preparados para gestionar las objeciones del lead. Aquí habrá que usar la información recopilada en la cualificación y en la fase anterior. Posteriormente, ya en el cierre, debemos ser capaces de crear un compromiso con el lead para que de ninguna manera falte a su cita en las instalaciones. Por supuesto, habrá que programar recordatorios y enviar la información de la visita por WhatsApp.
También puede darse la venta online en lugar de la visita. Si este es el caso, debemos trabajar bien la presentación, la recopilación de información, la venta del coche y el cierre. Las dos fases primeras las gestionamos de forma muy similar al caso de una compra física; mientras que en la tercera debemos ser capaces de generar tranquilidad. La devolución gratis del coche es clave en este apartado; así como explicar muy bien el proceso de compra online. Fruto de lo anterior es importante cuidar el cierre y enviar toda la información de forma limpia y organizada al cliente potencial.
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Venta física
Tras el cierre de la visita, llega el momento de la verdad. El lead acude al concesionario a conocer su coche ideal o al taller para dejar su coche y arreglarlo lo antes posible.
En esta fase el factor humano juega un papel fundamental. Debemos, sobre todo para el primer caso, contar con un personal de ventas que sea capaz de persuadir al lead y convertirlo en venta utilizando toda la información ya recopilada previamente en las anteriores fases.
Estar presentes en todas las fases por las que pasa el cliente
Vemos entonces que la calidad y el aumento de conversión de leads a clientes depende de múltiples factores y de cinco fases principalmente por las que cada cliente potencial debería pasar. Por eso, es importante cuidar y cubrir al máximo cada fase con recursos propios y/o confiando y delegando parte de la responsabilidad en empresas especializadas que puedan garantizar resultados y ayudarnos a lograrlo.
No son muchas las compañías que cubran todo el proceso o gran parte de él pero algunas como Bemycar son empresas tecnológicas que prometen buenos resultados en la captación, cualificación, enriquecimiento y clasificación de leads. Se ayudan de su tecnología puntera y competitiva con la que los vendedores pueden distinguir entre leads de baja, media y alta calidad. Así, pueden priorizar los últimos y vender más y mejor reduciendo los esfuerzos comerciales y los costes.
