Desde MotorK nos explican cómo los grupos de distribución pueden hacer crecer su negocio a través de la diversificación y la ampliación de la oferta.
Sabemos que las expectativas de los clientes se han vuelto más sofisticadas y que la tecnología puede ayudar a los concesionarios a satisfacer estas preferencias cambiantes. También hemos aceptado que debemos hacer cambios para lograr un verdadero progreso.
Lo que quizá aún no comprendamos del todo es cómo nuestro sector ha pasado de estar centrado en las ventas a estar enfocado en los servicios, siempre con un enfoque hacia la experiencia del cliente. Con esto en mente, hay dos direcciones en las que los concesionarios pueden hacer crecer su negocio: diversificando y ampliando su oferta.
La diversificación se puede lograr enfocándose en dos segmentos que están ganando mucho impulso hoy en día: los vehículos de ocasión y los servicios posventa. Para expandir y diversificar, es necesario pensar más allá de los límites tradicionales de la automoción y aprovechar la tecnología para explorar oportunidades relacionadas con la conectividad y los servicios de movilidad.
En definitiva, hay al menos cuatro áreas con un alto potencial de crecimiento que los concesionarios deberían considerar al repensar sus modelos de ingresos.
Optimización del stock con una combinación de vehículos nuevos y de ocasión
Mientras que las ventas de vehículos nuevos aún no han recuperado los volúmenes previos al Covid, el mercado de vehículos de ocasión parece estar ganando fuerza. Uno de cada dos clientes de automoción en Europa declara que consideraría un modelo de segunda mano como su próximo coche, lo que podría representar una opción más inteligente desde una perspectiva financiera (menor precio, menor tasa de depreciación, menores costos de seguro, etc.). Al ofrecer un stock más variado a sus clientes, los concesionarios pueden atender diferentes necesidades y ofrecer servicios adicionales como vehículos certificados y planes de mantenimiento. En resumen, pueden aspirar a mejores márgenes y a oportunidades interesantes de venta adicional y cruzada.
Para asegurar una rotación eficiente del stock, los concesionarios pueden aprovechar la tecnología avanzada y las soluciones basadas en IA: de cara al exterior, estas pueden usarse para crear activos y contenidos promocionales de alta calidad que atraigan al usuario final; de cara al interior, pueden proporcionar información basada en datos para tomar mejores decisiones empresariales.
Desbloqueando el potencial de la posventa
Si consideramos el ciclo de vida completo del vehículo, las oportunidades de ingresos interesantes pueden provenir de los servicios posventa y el mantenimiento regular, particularmente importantes para los vehículos eléctricos de batería (BEV) y los híbridos enchufables (PHEV). Aprovechando la información del vehículo y del cliente disponible en el CRM y el DMS, se puede dirigir a los clientes con campañas de marketing predictivo, que son más relevantes y, por lo tanto, tienen un ROI más alto, a la vez que permiten una mejor planificación y una asignación más inteligente de recursos para los proveedores de servicios.
Desde una perspectiva social, esto también puede significar una mayor seguridad del vehículo, un menor impacto ambiental y una mayor longevidad de los componentes.
Viviendo en un mundo conectado
Cuando pensamos en los vehículos definidos por software (SDV), debemos considerar dos aspectos principales: la conectividad dentro del vehículo, que abarca desde el confort y la seguridad a bordo hasta el “infotainment”, y las interacciones con el entorno para una experiencia de conducción más satisfactoria y segura.
Si la conectividad básica ya se está convirtiendo en una mercancía (similar a lo que ocurrió en la industria de las telecomunicaciones, por ejemplo), los actores del sector de la automoción podrán ofrecer paquetes de servicios premium y nuevos servicios en conjunto, todos con márgenes de beneficio más altos y generando información adicional sobre los clientes para apoyar la planificación y ejecución estratégicas.
Explorando la movilidad del futuro
El epítome de un enfoque basado en servicios es la Movilidad como Servicio (MaaS, por sus siglas en inglés). Aunque una parte significativa de los clientes seguirá dependiendo de la propiedad privada, hay una creciente demanda de servicios de transporte multimodal, que van desde el alquiler (tanto a corto como a largo plazo), la movilidad compartida y la micromovilidad, particularmente en contextos urbanos.
Intuitivamente, el enfoque aquí no estará en la generación de leads tradicional, sino en la experiencia del cliente, desde la conveniencia y la facilidad de uso hasta la eficiencia.
Sin duda, se avecinan tiempos emocionantes para aquellos concesionarios que estén dispuestos a atreverse y abrazar la tecnología en general, y la inteligencia artificial en particular, para convertirla en su superpoder. Esto les permitirá hacer más y mejor, generando un valor incremental para todos.
