Un informe de BCG desvela que los compradores estarían dispuestos a pagar un sobreprecio por sus vehículos para evitar las negociaciones.
En tiempos de cambios, los fabricantes de automóviles están explorando la transición a precios fijos y no negociables mediante las ventas directas. Un estudio de BCG, que ha tomado como muestra a más de 500 consumidores, revela que la mayoría de los compradores están dispuestos a pagar un sobreprecio por sus automóviles para evitar la tradicional negociación de precios en los concesionarios.
Estos hallazgos, publicados en la prestigiosa Marketing Review St. Gallen y realizados en colaboración con la Universidad de Tübingen, indican que los consumidores podrían mostrarse receptivos a la hora de llevar a cabo una fijación de precios, ligeramente por debajo de las ofertas actuales, marcando así el comienzo de una nueva era en la venta de automóviles.
Según datos extraídos del informe, la mayoría de los clientes están dispuestos a pagar precios más altos por la simplicidad y transparencia que conlleva la fijación de precios fijos y no negociables. El estudio, que incluye comentarios detallados de los consumidores, muestra que dos tercios de los usuarios, aunque están acostumbrados a las negociaciones y a descuentos de precios sustanciales, están dispuestos a pagar un promedio de 900 € más en un precio de transacción fijo para evitar una negociación que, en muchas ocasiones, no es deseada.
ACTITUDES DE LOS CONSUMIDORES
- Dos de cada tres clientes saben que deberían negociar el precio de un automóvil y que todavía es una práctica común en el mercado de automóviles nuevos.
- Los clientes tienen expectativas sustanciales de descuento y esperan un descuento promedio del 6 % al 7 % al negociar el precio con concesionarios.
- Los clientes están dispuestos a pagar un promedio de 900 € más en un precio de transacción fijo para evitar negociar y por una mayor simplicidad y transparencia.
ESTRATEGIAS CLAVE PARA LOS FABRICANTES
A partir de estas percepciones del cliente, surgen varias estrategias clave para que los fabricantes aborden con éxito este cambio:
- Aplicar consistencia de precios. La búsqueda de la estandarización de los precios y eliminación de la cultura de negociación.
- Centrarse en el cliente, aprovechando la inteligencia artificial para responder de forma rápida y efectiva a sus necesidades.
- Gestionar la transición mediante el ajuste de los precios -al por mayor y al por menor-, manteniendo informados a los clientes.
- Repensar la estrategia de precios, considerando la disposición adicional de los clientes a pagar precios fijos.
