La estrategia de Volkswagen para relanzar la histórica marca Scout en Estados Unidos acaba de alcanzar un punto de inflexión que vuelve a agitar el debate sobre el modelo de distribución en el mercado norteamericano. Esta semana, el Consejo Estatal de Concesionarios de Vehículos de Colorado votó por 6 a 2 a favor de conceder a Scout Motors una licencia como distribuidor, permitiéndole vender vehículos nuevos, usados y al por mayor directamente al consumidor.
Aunque el permiso tiene vigencia hasta el 31 de octubre de 2026 —antes incluso de que Scout Motors inicie la producción de sus modelos eléctricos—, la decisión supone un precedente clave. Colorado se convierte así en el primer estado de EE. UU. que aprueba formalmente el modelo de venta directa de la nueva marca, al margen de la red tradicional de concesionarios de Volkswagen.
Un precedente con implicaciones legales y estratégicas
La relevancia del fallo va más allá del ámbito estatal. El Consejo determinó que Scout Motors no es un “fabricante de la misma línea” que Volkswagen, Audi o Porsche, pese a estar respaldada financieramente por el grupo alemán. Este matiz jurídico es fundamental, ya que podría reforzar la posición de la compañía en otros estados donde las asociaciones de concesionarios han presentado demandas para frenar su modelo de negocio, como California o Florida.
Desde que Volkswagen anunció en 2022 la resurrección de Scout —una marca icónica del off-road estadounidense en las décadas de 1960 y 1970—, quedó claro que la compañía apostaría por un esquema de venta directa, apoyado en una plataforma digital y una red de servicio flexible a nivel nacional. Una decisión que generó un profundo malestar entre los concesionarios Volkswagen en EE. UU., que consideran que la marca debería integrarse en la red ya existente.
Venta directa y red propia de servicios
Con la licencia otorgada en Colorado, Scout Motors podrá establecer showrooms y centros de servicio propios bajo su propia marca e identidad corporativa. Por el momento, la compañía no ha detallado cuántas instalaciones abrirá en el estado ni si ha obtenido permisos similares en otros territorios.
El contraste es especialmente llamativo si se tiene en cuenta que Scout Motors aún no puede vender vehículos directamente en su estado de origen, South Carolina, donde Volkswagen está invirtiendo miles de millones de dólares en una nueva planta de producción.
La legislación local prohíbe a los fabricantes vender directamente al consumidor y también les impide ser propietarios de centros de servicio, lo que anticipa importantes retos operativos para la marca en el futuro.
Un debate clave para el futuro de la distribución
El caso Scout vuelve a poner sobre la mesa un debate central para el sector: la compatibilidad —o no— entre el modelo tradicional de concesión y la comercialización de vehículos eléctricos bajo esquemas directos al cliente. Una discusión que no es exclusiva de Estados Unidos y que, previsiblemente, seguirá marcando la agenda de fabricantes, concesionarios y reguladores en los próximos años.
Para el ecosistema de la distribución, la decisión de Colorado no solo afecta a Volkswagen y Scout Motors, sino que puede sentar un precedente con impacto estructural en la relación entre marcas y redes comerciales en el mercado norteamericano.
