Las nuevas normas europeas sobre crédito al consumo exigen transparencia, formación y adaptación en el punto de venta.
En 2025, los concesionarios no solo deben preocuparse por el producto, la digitalización o la transición energética. Un nuevo frente, más silencioso pero igual de decisivo, se abre paso: la regulación financiera.
Con la entrada en vigor de la Directiva Europea sobre Crédito al Consumo revisada (CCD II), todos los actores que participen en la oferta, intermediación o promoción de financiación —incluidos los concesionarios— deberán cumplir nuevos estándares de transparencia, evaluación de solvencia y protección del consumidor.
La venta de un vehículo ya no podrá ir acompañada de un crédito sin un análisis de capacidad de pago exhaustivo, documentación simplificada y comunicaciones claras, incluso en los canales digitales. Además, se establece un derecho a desistimiento ampliado y una mayor supervisión de las prácticas promocionales y de vinculaciones entre crédito y servicios (como garantías, mantenimiento o seguros).
¿Qué implica esto para el concesionario? En primer lugar, una necesidad urgente de formación comercial y jurídica para el personal de ventas. Ya no basta con presentar una cuota atractiva: hay que explicar condiciones, límites, costes reales y consecuencias de impago con la misma claridad que se describe el motor o el sistema multimedia.
En segundo lugar, se requerirá una revisión de los protocolos internos, materiales publicitarios, herramientas de simulación y hojas de pedido, para cumplir con la trazabilidad y transparencia que exige la directiva.
Según datos de ASNEF, en 2024 el 53% de los vehículos nuevos en España se financiaron en el punto de venta. Cualquier fricción o inseguridad en este proceso puede afectar directamente al cierre de operaciones. Por eso, muchos grupos están invirtiendo ya en plataformas integradas con scoring automático, contratación digital y firma segura, que aseguran cumplimiento normativo sin penalizar la experiencia del cliente.
En un contexto donde el consumidor es más cauto, más informado y menos tolerante con lo opaco, la financiación puede seguir siendo un acelerador de la venta… si se gestiona con profesionalidad.
