Flotas, operadores de movilidad, administraciones y otros perfiles ganarán peso en un mercado en el que el comprador particular dejará de concentrar por sí solo buena parte del crecimiento
La transformación de la automoción no afecta únicamente al vehículo. También está cambiando quién compra los productos y servicios del sector. Los nuevos tipos de clientes representarán el 33% de los ingresos de las empresas de automoción dentro de cinco años, frente al 21% actual, según el Global Automotive Outlook de PwC.
El dato apunta a una transformación relevante de la demanda. El comprador particular seguirá siendo fundamental, pero fabricantes y proveedores esperan que una proporción creciente de su negocio proceda de operadores de flotas, empresas de movilidad, administraciones públicas y otros clientes profesionales.
Para la industria y la distribución, el cambio obliga a ampliar el foco. Ya no se trata únicamente de vender un vehículo a un consumidor final, sino de atender a clientes con necesidades, procesos de compra y expectativas de servicio diferentes.
El cliente de la automoción se diversifica
PwC sitúa la transformación del cliente como uno de los cuatro grandes cambios que están redefiniendo la arquitectura del sector, junto a la evolución de los sistemas de propulsión, la transformación del propio producto y la aparición de nuevos competidores.
El modelo tradicional, basado principalmente en un comprador privado que adquiere un vehículo a través de un canal de distribución, pierde peso relativo a medida que aparecen nuevas formas de utilizar, financiar y gestionar la movilidad.
Las flotas empresariales son uno de los ejemplos más claros. Su decisión de compra responde a variables distintas de las de un particular: coste total de propiedad, disponibilidad de los vehículos, mantenimiento, financiación, fiscalidad o capacidad para gestionar grandes volúmenes.
A ellas se suman operadores de movilidad y administraciones, que incorporan además necesidades específicas de servicio, infraestructura, conectividad o gestión de datos.
Cambian también las fuentes de ingresos
La evolución del cliente coincide con una transformación del propio negocio. PwC identifica un desplazamiento hacia nuevas fuentes de ingresos vinculadas al vehículo eléctrico, el software, los servicios digitales, las baterías, la movilidad o los sistemas avanzados de asistencia a la conducción.
Esto significa que la relación comercial puede extenderse mucho más allá del momento de adquisición del automóvil.
El vehículo se convierte progresivamente en una plataforma sobre la que pueden desarrollarse servicios durante toda su vida útil, mientras la financiación, el mantenimiento, la conectividad o determinadas funcionalidades digitales adquieren mayor relevancia dentro de la relación con el cliente.
La oportunidad reside, por tanto, tanto en captar nuevos perfiles de compradores como en ampliar el número de servicios que pueden ofrecerse a cada uno de ellos.
El cambio alcanza a fabricantes, proveedores y distribución
La diversificación de los clientes afecta también a los proveedores. El estudio de PwC señala que el porcentaje de compañías Tier 1 que sitúa a los fabricantes tradicionales entre sus tres principales fuentes de ingresos podría pasar del 77% actual al 61% en 2030.
Es otra señal de una cadena de valor que empieza a abrirse. Los proveedores pueden encontrar negocio directamente en empresas tecnológicas, operadores de movilidad, plataformas o nuevos fabricantes, mientras los OEM buscan a su vez fuentes de ingresos diferentes a la venta tradicional de vehículos.
Para la distribución, este escenario refuerza la necesidad de desarrollar capacidades que permitan atender simultáneamente al particular y al cliente profesional. Los procesos comerciales, la financiación, la posventa o la gestión de flotas adquieren características diferentes cuando cambia el destinatario.
Del comprador al ecosistema de clientes
La previsión de que los nuevos clientes pasen del 21% al 33% de los ingresos en apenas cinco años refleja una transformación que va más allá de una modificación del canal comercial.
La automoción está evolucionando hacia un ecosistema en el que fabricantes, distribuidores y proveedores tendrán que relacionarse con una base de clientes más amplia y heterogénea.
El reto estará en mantener la capacidad de atender al comprador tradicional mientras se desarrollan propuestas específicas para quienes empiezan a ocupar una parte mayor del mercado. Dentro de cinco años, uno de cada tres euros de ingresos procederá ya de clientes que hoy todavía tienen un peso mucho menor en el negocio de la automoción.
