“Los consumidores visitan cada vez más los concesionarios a través de los canales online”

Los expertos internacionales Ian Godbold, Steve Young y Didier van Bouwel analizaron la transformación de los concesionarios en el Congreso Faconauto.

La segunda y última jornada del Congreso & Expo Faconauto 2023 arrancó este jueves con la interesante conferencia “Moviendo el mañana: Tres visiones de la transformación de los concesionarios” acerca del futuro de los mismos, que tuvo como protagonistas a tres ponentes de referencia en el mundo de la automoción como el consultor estratégico Ian Godbold, el director general de la ICDP Steve Young y el Senior Manager de Global Strategy de Cox Automotive, Didier van Bouwel.

El trío de expertos reflexionó sobre el momento de transformación que viven los concesionarios en el ámbito digital y las distintas tendencias que marcan la actualidad del mercado. Sobre la primera cuestión, Godbold opinó que los consumidores “quieren poder comprar online sintiéndose cómodos”, al mismo tiempo que señaló que el “itinerario tiene que ser mixto, sin interrupciones”. Por su parte, Young se expresó en una línea parecida: “El comportamiento de los compradores está evolucionando hacia el mundo y la búsqueda online. Al contrario de lo que se dice, los consumidores visitan cada vez más los concesionarios a través de los canales online, sobre todo para la búsqueda y obtener confianza”.

Más distinto fue el punto de de Van Bouwel, que hizo hincapié en el contacto directo entre consumidor y cliente al indicar que el usuario “aún quiere acudir al establecimiento y hablar con una persona” y sentenciar que los concesionarios “deben adaptarse a la estrategia multicanal”.

EL MODELO DE AGENCIA Y LA VENTA DIRECTA, DOS CUESTIONES MUY PRESENTES

Los ponentes también dedicaron parte de su intervención a analizar el papel que juegan el modelo de agencia y la venta directa en el sector de la automoción. En palabras de Steve Young, “no creemos que los modelos de venta directa sean viables para una marca bien establecida” para lo que argumentó que “hacer funcionar a una red que venda 50.000 coches, por ejemplo, es un gran desafío”.

Sobre el otro gran tema en boca de la industria, el presidente de la ICDP cree que “agencia es una palabra que se está utilizando demasiado por los fabricantes, y como franquicia sois independientes dentro de los estándares de los concesionarios, tomáis las decisiones, aceptáis los riesgos y esto es algo positivo también para los fabricantes. Estamos pasando a un modelo de franquicia en el que hay mucho más control con una serie de procesos muy establecidos que crea un sistema de agencia”.

El Senior Manager de Global Strategy de Cox Automotive también expresó una visión positiva sobre el impacto del modelo de agencia en la automoción: “Para cada paso, el concesionario gana dinero, se le paga por esos pasos. El cambio también puede ser bueno, puede ser una oportunidad. Si llega el modelo de agencia, es muy importante entender que la rentabilidad viene de los servicios de posventa”.

Por su parte, el consultor Ian Godbold hizo hincapié en la velocidad que, a su juicio, necesita el sector a la hora de generar rentabilidad. “Hay dos factores claves en una estrategia; el marketing y la velocidad. En el sector aún no estamos teniendo en cuenta esa velocidad. Esto supone vender los coches de manera rentable, una estrategia en la que planteamos vender el coche en 30 días, pues perdemos dinero si tardamos más. El objetivo clave es maximizar la rentabilidad y vender los coches lo más rápido posible. Si lo hacemos en 14 días, tendremos el coste más bajo por venta y por lead”.

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