Los concesionarios se enfrentan a la constante búsqueda de nuevas formas de optimizar sus operaciones

Desde Manheim España señalan que en esa búsqueda, las subastas de coches a profesionales emergen como estrategias eficaces para alcanzar los objetivos.

El mercado de automoción ha visto impulsada la venta de coches usados en los últimos meses, tras un periodo de tres años caracterizado por situaciones anómalas que sembraron un clima de incertidumbre, como, por supuesto, la pandemia, pero también la guerra en Ucrania, escasez en la producción o el viraje hacia el modelo de agencia en cuanto a las estrategias de los fabricantes.

Esto ha hecho que concesionarios y profesionales de la automoción se pregunten qué efecto tendrán todos estos elementos disruptivos en su negocio.

Maria Jesús Vallejo, responsable de Comunicación y Marketing en Manheim España, compañía líder en la gestión global de flotas de vehículos para profesionales, comenta que “los concesionarios, ante este escenario, se enfrentan a la constante búsqueda de nuevas formas de optimizar sus operaciones y maximizar la inversión. Aquí es donde las subastas de coches y los canales de venta directa dirigidos a bases profesionales muy cuidadas han emergido como estrategias eficaces para alcanzar estos objetivos.” Vallejo continúa diciendo que “dichos canales son una herramienta indispensable para promover la venta en situaciones complejas como la que vivimos actualmente” e identifica los beneficios clave de su uso.

VARIEDAD EN LA METODOLOGÍA

Uno de los principales beneficios de participar en subastas de coches y canales de venta directa online es la diversidad en el método de venta. Las compañías de remarketing generan ventas específicas adecuadas a las necesidades de cada entidad aportadora, subastas exclusivas para grupos cerrados de compradores o abiertas a compraventas, de ámbito local o exportación, etc. Esto permite seleccionar cuidadosamente las audiencias que mejor se ajusten a los productos y preferencias del concesionario, incrementando así la satisfacción del cliente y fortaleciendo su reputación en el mercado.

MAYOR RENTABILIDAD

Las subastas de coches y los canales de venta directa también brindan a los concesionarios la oportunidad de cerrar la venta de sus vehículos al mejor precio posible. Al tratarse de un negocio B2B, las entidades compradoras pueden evitar los márgenes adicionales que a menudo se asocian con la adquisición de vehículos a través de intermediarios. Esto permite una mayor flexibilidad en la fijación de precios de venta y, en última instancia, puede mejorar la rentabilidad de cada venta.

ROTACIÓN DE INVENTARIO EFICIENTE

Mantener un inventario diverso y actualizado es esencial para atraer a los clientes y mantener un flujo constante de ventas. Las subastas online permiten a los concesionarios rotar su inventario de manera eficiente. Pueden vender vehículos que están en alta demanda y reemplazarlos rápidamente con nuevas adquisiciones. Esta capacidad de rotación acelerada puede reducir los costos asociados con el almacenamiento a largo plazo y minimizar la depreciación de los vehículos en el lote.

REDUCCIÓN DE RIESGOS

La participación en estos canales también puede reducir los riesgos financieros. Al comprar vehículos directamente de fuentes confiables y transparentes, los concesionarios pueden minimizar la posibilidad de adquirir vehículos con problemas ocultos o históricos negativos. “En Manheim sabemos que este punto es muy importante y ofrecemos informes detallados sobre el historial de mantenimiento y accidentes de los vehículos, lo que brinda a los concesionarios una mayor confianza en sus compras.”

AMPLIACIÓN DE REDES

“Si la compañía de Remarketing cuenta con un amplio bagaje, como es nuestro caso, estos canales suponen ir más allá de los públicos del propio concesionario. Su producto alcanza a un público multiplicado y adecuado. En el caso particular de Manheim funcionamos como un Marketplace, es decir, ofrecemos coches de distintos orígenes en un solo sitio y nos encargamos de los contactos con las partes implicadas. Nuestros clientes se ahorran negociar con distintas empresas.”

ENFOQUE EN EL NEGOCIO A PARTICULARES

Por otro lado, según apunta Edgar Rodríguez, director comercial de Manheim España, “La mayoría de los concesionarios disponen de tiendas multimarca de VO que han cobrado un papel fundamental en la rentabilidad de sus grupos empresariales en los últimos años. Sin embargo, vemos como los responsables de estos negocios invierten una cantidad enorme de tiempo y atención en minimizar las pérdidas en vehículos con muchos días de stock, y en encontrar compraventas que compren todos esos vehículos que entran como retoma en operaciones de VN. Esto deja poco espacio para centrarse en el negocio de vehículos de ocasión de venta a particulares. Las compañías subastadoras juegan un papel fundamental en la gestión de todos esos vehículos que, estratégicamente no están vinculados al crecimiento del negocio, y esto permite a los profesionales centrarse en maximizar los beneficios de la venta del stock dedicado a particulares, así como prestar especial atención a los ingresos atípicos, claves en el beneficio del negocio”.

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