El estudio de Cox Automotive sitúa esta proporción en el 19% entre el resto y señala la calidad de la información y su integración como claves de gestión.
La transformación digital del concesionario también se mide por su capacidad para convertir la información en decisiones de negocio. Contar con datos fiables, conectarlos entre departamentos y conseguir que los equipos los utilicen son factores que distinguen a los concesionarios con una gestión más orientada al dato, según el Dealer Success Study 2026 de Cox Automotive.
La investigación muestra que el 36% de los concesionarios que afirman basar sus decisiones principalmente en datos cumple sus objetivos de rentabilidad, frente al 19% del resto. Son 17 puntos porcentuales de diferencia, un resultado que pone sobre la mesa el valor de la información para la gestión, aunque no demuestra por sí solo una relación de causa y efecto.
El recorrido pendiente es considerable: solo el 22% de los encuestados está totalmente de acuerdo con que las decisiones de su concesionario se apoyan principalmente en datos, por encima de la intuición o la experiencia.
La confianza en la información marca diferencias
Una de las mayores brechas aparece dentro de los propios equipos. Entre los concesionarios orientados al dato, el 76% señala que sus empleados confían plenamente en la información de sus sistemas. En el resto, el porcentaje se sitúa en el 52%.
Esta confianza tiene una implicación práctica: para que una herramienta digital ayude a gestionar, quienes la utilizan deben considerar fiable la información que ofrece. La actualización de los registros y la coherencia entre sistemas pasan así a formar parte de la actividad diaria del negocio.
La integración también distingue a ambos grupos. El 52% de los concesionarios orientados al dato declara que su información está conectada de forma fluida entre herramientas o proveedores, frente al 38% de los demás. Para una organización que combina ventas, posventa y distintas funciones administrativas, compartir información consistente facilita una visión conjunta de la actividad.
Definir qué debe aportar cada herramienta
Las diferencias comienzan incluso antes de implantar una solución. El 42% de los concesionarios orientados al dato evalúa si una herramienta mejorará la calidad de su información antes de contratarla, frente al 22% del resto.
Además, el 73% establece previamente cómo medirá el éxito de la implantación, frente al 55%. Estos resultados apuntan a una reflexión relevante para la distribución: cada inversión tecnológica necesita un objetivo concreto y un criterio que permita comprobar su aportación al negocio.
Los participantes también declaran una evolución diferente de algunos indicadores. El 53% de los concesionarios orientados al dato señala una mejora del beneficio bruto por operación durante el último año, frente al 39% del resto. En la repetición de negocio, las proporciones son del 56% y el 42%, respectivamente.
La posventa concentra la mayor distancia en rentabilidad
Cox sitúa la mayor diferencia en el cumplimiento de objetivos de rentabilidad en las operaciones de posventa. En la venta de vehículos, las proporciones son del 29% y el 21%, pero la diferencia no es estadísticamente significativa, un matiz necesario para interpretar el alcance de los resultados.
El estudio se basa en 500 respuestas de concesionarios oficiales recogidas durante el primer trimestre de 2026, ponderadas por tamaño, y en 11 entrevistas posteriores. Tanto las prácticas como los resultados son declarados por los participantes, y sus cifras no deben extrapolarse directamente al mercado español.
Para los concesionarios españoles, la investigación abre una reflexión útil sobre cómo orientar la transformación digital. La calidad del dato, la conexión entre departamentos y la medición de resultados deben incorporarse desde el inicio a las decisiones de inversión, para que la tecnología responda a necesidades concretas de gestión y contribuya a mejorar la actividad.
