Desde Motorflash nos explican cómo debe ser el proceso de medición de todas las variables que afectan al negocio de venta de coches.
La medición del comportamiento de todas las variables que afectan a un negocio es la clave para la mejora continua. En este sentido, Internet ha aportado una gran ventaja ya que en el mundo digital todo se puede medir. Para ayudar al concesionario en esta tarea, desde Motorflash, entidad de soluciones digitales, desgranan las claves sobre la analítica de negocio. ¡Muy atentos!
En primer lugar, Motorflash realiza 4 consideraciones clave:
- Saber qué hay que medir.
- Disponer de las herramientas necesarias para poderlo medir, y que estén correctamente preparadas para ello.
- Saber interpretar la información obtenida en el proceso de medición
- Saber transformar este análisis en conclusiones y éstas en recomendaciones para la mejora continua de negocio
Este proceso, según Motorflash, se compone de 3 fases: analítica web, analítica de producto y analítica de gestión comercial. La aplicación combinada de las tres fases de la analítica permiten a la concesión tener una visión global de diagnóstico de las áreas de mejora del negocio.
Analítica web
- Cuánto tráfico recibe la web y cómo se comporta. Fundamental, el análisis de las fuentes por las que está llegando el tráfico a la web.
- Si el tráfico que llega a la web, visita las fichas de los coches y éstos generan interés de compra. La cuantificación de este interés es la generación de prospectos, mediante envío de formularios y realización de llamadas a la concesión interesándose por el coche. Estas acciones, se pueden y deben medir, pero para ello, la herramienta de análisis debe estar correctamente preparada.
Analítica de producto
- En ocasiones, aunque los coches reciben las visitas adecuadas, no llegan a generar prospectos (envío de formularios y realización de llamadas). Aquí interviene la analítica de producto. Es posible que los coches no generen interés porque no contienen toda la información sobre su equipamiento, precio contado y financiado, cuota, etc. O porque los coches están desposicionados en precio.
- El prospecto generado aún no es un lead. Debe superar un proceso de mejora cualitativa, eliminando duplicaciones, intereses ajenos a la compra del coche, etc. En Motorflash, este proceso de conversión del prospecto a lead lo realiza su Departamento de Customer Manager.
- Muy importante conocer cuál es el coste de generación de un lead. Tanto en la web propia, como en las plataformas externas de publicación del stock.
- Incluso, con una correcta aplicación de este modelo de Analítica de Negocio, se podrá discriminar el coste por lead generado por las diferentes fuentes de alimentación de tráfico a la web propia. Especialmente importante cuando es tráfico de pago. Cada euro que se invierte en compra de tráfico, debemos confirmar que lo estamos rentabilizando en términos de coste por lead generado.
Analítica de Gestión Comercial
- Interviene entonces la Analítica de Gestión Comercial, tercera y última fase del embudo de conversión. Su objetivo es medir la transformación de leads en ventas. De nuevo, podremos de esta forma cuantificar el coste necesario para generar la venta de un coche, discriminando entre la propia web y las plataformas externas. Incluso, dentro de la propia web, el coste por venta generado por las diferentes fuentes de tráfico. Pensemos que en una categoría, como la de automoción, en la que la Tasa de Conversión de leads a ventas está en torno al 10 %, si conseguimos elevarla al 15 %, estamos incrementando las ventas ¡¡¡Un 50 %!!!
