El estudio Automotive Aftermarket Pulse. The big squeeze: How cost pressures are driving change in the automotive aftermarket, de Roland Berger, constata que el encarecimiento de las reparaciones y la mayor sensibilidad al gasto están cambiando la decisión de compra de recambios y servicios, también en España.
La posventa del automóvil entra en una nueva fase marcada por una presión creciente sobre el bolsillo del cliente. Así lo refleja el estudio Automotive Aftermarket Pulse. The big squeeze: How cost pressures are driving change in the automotive aftermarket, elaborado por Roland Berger, que concluye que, tras varios años de fuerte dinamismo, el aftermarket sigue sosteniéndose, pero lo hace en un contexto mucho más exigente: los conductores retrasan operaciones de mantenimiento, comparan más y se vuelven mucho más sensibles al precio.
Ese cambio ya está teniendo un efecto directo sobre el tipo de recambio que acepta el consumidor. Según el informe, la preferencia por piezas IAM, es decir, procedentes del mercado independiente de posventa, gana terreno frente al recambio OE, el recambio original del fabricante. A escala global, el 57% de los encuestados ya elige marcas IAM frente a las marcas OE. En España, el reparto refleja también esa presión hacia soluciones más asequibles: un 37% opta por marcas IAM, un 18% por productos sin marca y un 45% sigue prefiriendo recambio OE.
Para los concesionarios, la lectura es clara. La posventa ya no compite solo en confianza técnica o calidad percibida. También compite en capacidad de ofrecer una propuesta económica convincente, transparente y segmentada. En un parque cada vez más envejecido, el cliente busca seguir reparando, pero quiere hacerlo con un ticket asumible.
España, entre los mercados donde más pesa la sensibilidad al precio
El estudio sitúa a España entre los países donde el gasto real en mantenimiento y reparación cae en 2025 frente al año anterior, en línea con otros grandes mercados europeos. El mercado no desaparece, pero sí cambia de comportamiento: el cliente aplaza operaciones, recorta importe y busca alternativas más económicas.
Además, el informe de Roland Berger señala que en España el 51% de los talleres que montan piezas sin marca lo hace, sobre todo, por la sensibilidad al precio del cliente final. El coste deja así de ser una variable secundaria para convertirse en uno de los grandes motores de decisión en posventa.
La oportunidad para el concesionario está en ordenar mejor su oferta
La principal conclusión del estudio no es que el mercado vaya a salir automáticamente de la red oficial, sino que el concesionario necesita adaptar mejor su propuesta al momento económico del cliente. El propio informe apunta a una tendencia sostenida hacia calidades más bajas y mayor búsqueda de alternativas asequibles, especialmente en el sur de Europa, donde cita expresamente a España.
Desde esa óptica, la oportunidad para los concesionarios está en estructurar una posventa con más capacidad de elección: mantenimiento programado con precios cerrados, escalones de producto bien definidos, campañas específicas para vehículos de mayor edad y una comunicación más clara sobre garantías, seguridad y coste total de uso. En este nuevo contexto, retener cliente pasa tanto por la confianza como por la capacidad de ajustar la oferta sin perder valor.
