La posventa, la única área del concesionario que aumentó su rentabilidad en el tercer trimestre

Los resultados positivos de la posventa han contrarrestado la tendencia a la baja, manteniendo cifras sólidas desde el inicio de 2023, destacándose especialmente la rentabilidad en el área de recambios.

La rentabilidad de los concesionarios en España alcanzó el 1,56 % al cerrar el tercer trimestre de 2023, marcando una disminución de 0,42 puntos porcentuales en comparación con el mismo período del año previo, según datos arrojados por Snap-on Business Solutions y recogidos por Infotaller.

Así, la firma señala que la tendencia a lo largo del año ha sido claramente descendente, iniciando el primer trimestre en el 1,81 % y disminuyendo al 1,70% en el segundo trimestre. No obstante, los resultados positivos de la posventa han contrarrestado esta tendencia a la baja, manteniendo cifras sólidas desde el inicio de 2023, destacándose especialmente la rentabilidad en el área de recambios. Esto ha contribuido de manera significativa a LA tracción en las cuentas de resultados.

Al hacer un análisis por departamentos, la venta de vehículos nuevos representa casi el 65 % de la facturación y el 41  % de la contribución al resultado, mientras que los vehículos de ocasión aportan el 19 % de los ingresos y el 15 % de la contribución. El área de recambios contribuye con casi el 11 % del total de los ingresos del concesionario, con un 31 % de contribución, mientras que el taller aporta el 5% de los ingresos y casi el 14 % del resultado. La posventa, en su conjunto, supone casi el 16% de la facturación y más de un 43% de la contribución al resultado.

LA POSVENTA, CASI EL 16 % DE FACTURACIÓN

Snap-on Business Solutions señala que, a pesar de los buenos resultados en todas las áreas, es crucial no perder de vista el aumento general de costes en los concesionarios, tanto en términos financieros como de estructura. En este sentido, destaca la importancia de mirar cómo afectarán estos de cara a final de año y principios de 2024, ya que no tiene perspectivas de mejora en este aspecto.

Por otro lado, la compañía señala que el sólido desempeño del área de vehículos nuevos (VN), con una excelente disponibilidad de vehículos y plazos de entrega más cortos, junto con la presión de las marcas para realizar matriculaciones, ha provocado una disminución en la rentabilidad de los vehículos de ocasión (VO). Los concesionarios se han visto obligados a ajustar los precios para lograr una rápida salida del inventario acumulado en meses anteriores.

En cuanto a la posventa, se destaca que mantiene cifras tan positivas como las del año anterior y el inicio de 2023. Aunque el área de taller ha experimentado una disminución en su rentabilidad en este último trimestre debido al período vacacional, se ha compensado con la mejora en el área de recambios.

La firma también señala que este año estará considerablemente alejado de las rentabilidades observadas en el sector a finales del año pasado, cuando el cierre se situó en un 2,24 %. De este modo, destaca la preocupación sobre el hecho de que más del 22 % de los concesionarios están operando con pérdidas, una cifra aunque menor que la del trimestre anterior, sigue siendo motivo de inquietud.

GESTIÓN DEL ÁREA DE POSVENTA

Actualmente, la posventa representa una excelente oportunidad para los concesionarios y constituye una puerta de entrada para futuras ventas, tanto de vehículos nuevos como de vehículos usados.

La rentabilidad promedio de la posventa en los grupos de distribución alcanzó el 16,5 % en 2022. De tal modo, el departamento de Taller representa el 5 % de la facturación y el 12 % de los resultados, mientras que los ingresos por Recambios ascienden aproximadamente al 12 % y al 29 %, respectivamente. Estas cifras son alentadoras, especialmente en un año en el que parecía que todo estaba en contra (como la escasez de vehículos, problemas de transporte y conflictos internacionales). Los concesionarios españoles han sabido rentabilizar cada venta, tanto de vehículos nuevos como de segunda mano, y se están ganando la confianza de los propietarios de automóviles más antiguos, lo cual era un desafío pendiente hasta hace poco.

En este contexto, la Universidad Faconauto ha lanzado su nuevo programa de formación en Posventa. Este curso está diseñado para aquellos interesados en adquirir conocimientos especializados en la gestión de este área tan importante en el sector del automóvil. El curso permite a los alumnos comprender en profundidad aspectos clave de la planificación, estrategia de marketing y detección de oportunidades de negocio relacionadas con la Posventa.

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