El estudiopulsSchlag 03/2026, elaborado por el instituto de investigación de mercados puls en colaboración con CarGarantie, confirma que los clientes buscan más seguridad, más calidad y coberturas más largas en la compra de vehículos de ocasión
El mercado del vehículo de ocasión está elevando sus exigencias. Ya no basta con ofrecer un coche revisado y listo para la entrega: el comprador quiere también seguridad, respaldo y certidumbre a medio plazo. Esa es una de las conclusiones que deja el estudio pulsSchlag 03/2026, elaborado por el instituto de investigación de mercados puls en colaboración con CarGarantie, que vuelve a poner el foco en el peso creciente de las garantías dentro del comercio de automóviles.
El informe, realizado en Alemania pero con conclusiones extrapolables al conjunto del mercado europeo, muestra que el 73% de los profesionales y concesionarios encuestados considera que la demanda de garantías ha aumentado de forma clara o muy significativa en los últimos cinco años. El dato refleja un cambio de fondo en el mercado: el aumento de los costes de reparación, la complejidad tecnológica del automóvil y la mayor necesidad de seguridad por parte del cliente están convirtiendo la garantía en una herramienta cada vez más estratégica para la venta de VO.
La garantía ya no es un extra, sino una señal de confianza
Uno de los mensajes más sólidos del estudio es que la garantía se ha convertido en un factor de confianza y diferenciación para el canal profesional. Según el pulsSchlag 03/2026, el 88% de los encuestados considera que una garantía refuerza la credibilidad del concesionario, mientras que el 78% cree que mejora la fidelización de los clientes.
Además, la garantía también tiene un impacto comercial directo. El 68% de los concesionarios sostiene que, con una oferta de garantía, los clientes optan con mayor frecuencia por un vehículo de ocasión preparado profesionalmente en lugar de recurrir a una compra entre particulares. Y el 41% considera que la garantía ayuda a reducir la presión de los descuentos en el momento de la venta.
La lectura para el negocio es clara: en un mercado de VO cada vez más competitivo, la garantía no solo protege al cliente frente a averías o gastos imprevistos, sino que ayuda al concesionario a defender valor, justificar precio y reforzar su propuesta comercial.
El cliente quiere coberturas más largas que las que el mercado suele ofrecer
El estudio también detecta una brecha relevante entre lo que el concesionario ofrece y lo que el cliente está empezando a demandar. En sus ofertas proactivas, los profesionales recomiendan principalmente garantías de 24 o 36 meses, pero los compradores muestran una inclinación más clara hacia coberturas de mayor duración.
De acuerdo con el estudio, el 29% de los clientes finales prefiere garantías de 36 meses, mientras que el 25% apuesta ya por coberturas de 48 meses o más. Sin embargo, la oferta activa del concesionario sigue yendo por detrás: solo un 1% ofrece con mayor frecuencia garantías de 48 meses y apenas un 3% plantea duraciones superiores a ese plazo. Incluso sumando ambas opciones, la oferta más larga sigue siendo claramente minoritaria.
Ese desajuste abre una oportunidad comercial evidente. Si el comprador de VO valora cada vez más la seguridad a largo plazo, la garantía puede convertirse en un argumento de valor añadido y no solo en un complemento al cierre de la operación.
Más de 12 meses refuerzan claramente la credibilidad del concesionario
Otra de las conclusiones destacadas del pulsSchlag 03/2026 es el efecto positivo que tienen las coberturas largas sobre la imagen del concesionario. El 87% de los encuestados considera que ofrecer duraciones de garantía superiores a 12 meses aumenta la credibilidad del punto de venta.
El dato es especialmente revelador porque conecta directamente la duración de la cobertura con la percepción de calidad del establecimiento. No se trata únicamente de una protección adicional, sino de una señal de profesionalidad, compromiso y confianza ante el cliente.
A ello se suma otro factor de fondo que también aparece recogido en el texto original del estudio: el 82% de los encuestados afirma que el aumento de los costes de reparación está elevando la aceptación de las garantías y de los seguros de costes de reparación. Cada vez más clientes quieren blindarse frente a gastos inesperados y ven en estas coberturas una forma de limitar el riesgo económico ligado al uso del vehículo.
La batería gana protagonismo en la venta de vehículo eléctrico de ocasión
El estudio también entra en un terreno especialmente relevante para el futuro del VO: la comercialización de vehículos eléctricos usados. En este ámbito, tanto concesionarios como clientes coinciden en señalar que la cobertura adicional de la batería puede ser decisiva para facilitar la venta.
Según el informe, el 71% de los concesionarios considera que una protección adicional de la batería tras el vencimiento de la garantía del fabricante incrementa la probabilidad de venta del vehículo eléctrico. Desde la perspectiva del comprador, el 70% de los clientes finales considera importante ese tipo de cobertura.
El mensaje es nítido: en vehículo eléctrico, la confianza sigue estando muy vinculada al estado de la batería y a la capacidad del concesionario para ofrecer tranquilidad más allá de la garantía original del fabricante.
La oferta activa de garantía ya se ha convertido en estándar
La garantía está plenamente integrada en el proceso comercial del vehículo de ocasión. El 92% de los concesionarios afirma que aborda este asunto de forma activa durante la venta: el 59% lo hace habitualmente y un 33% lo incorpora según la situación.
Este dato refuerza la idea de que la garantía ya no ocupa un papel secundario. Al contrario: se está consolidando como un elemento estructural dentro de la propuesta de valor del VO profesional. De hecho, el texto original del estudio señala también que el 41% de los concesionarios prevé ampliar todavía más su oferta de garantías en los próximos tres años, apostando por coberturas de mayor calidad y más completas.
Ángel Mellado, director de CarGarantie España y Portugal:
«El estudio confirma de forma contundente una realidad que venimos observando en el mercado desde hace años: los clientes conceden cada vez más importancia a coberturas fiables y de alta calidad, especialmente en un contexto marcado por el continuo aumento de los costes de reparación. Para muchos compradores, la garantía se ha convertido en un must-have, en una parte natural del proceso de compra del vehículo. Las garantías representan confianza, seguridad y competencia en la toma de decisiones de compra. Los concesionarios que ponen a disposición de sus clientes soluciones de garantía de alta calidad refuerzan su profesionalidad, su clara orientación al servicio y una relación de cercanía con el cliente. Estamos convencidos de que la importancia de las garantías en el mercado de vehículos de ocasión seguirá aumentando, consolidándose como un factor clave para generar confianza a largo plazo, aumentar la satisfacción del cliente y, sobre todo, asegurar ingresos estables para los concesionarios».
