La rapidez en la gestión de los leads es algo clave para la conversión de contratos y la tecnología es una gran aliada en este proceso.
Un día entero o incluso más de 24 horas. Este es el tiempo medio de respuesta de los concesionarios analizados tardan en gestionar un lead, según un estudio de MotorK. En la muestra analizada, se observa que el 10 % de los concesionarios reaccionan en menos de tres horas ante las peticiones de clientes potenciales. Sin embargo, son muchos los que todavía presentan una capacidad de respuesta limitada.
Es aquí donde se reafirma lo que se venía determinando con anterioridad, la rapidez en la gestión de los leads es algo clave para la conversión de contratos y la tecnología es una gran aliada en este proceso.
El auge de la inteligencia artificial durante este año no ha pasado desapercibido. Su creciente presencia e inclusión en todos los ámbitos también ha llegado a la distribución de automóviles. La captación y la gestión eficaz de los leads es una actividad central para el concesionario y es aquí donde la inteligencia artificial puede desempeñar un papel fundamental para garantizar su eficiencia y personalizar el proceso.
Uno de los puntos débiles que debemos tener en cuenta es el tiempo de gestión de los clientes potenciales. En un contexto de inmediatez, en el que los consumidores están acostumbrados a obtener lo que buscan al momento, una respuesta más lenta puede ser concebida como desinterés, aunque sea por causas como falta de personal o herramientas. Siendo el tiempo de respuesta algo clave en el proceso de decisión de compra, debe ser gestionado de la forma más eficiente posible. Es en este momento en el que la inteligencia artificial se presenta como una herramienta de gran ayuda, por ejemplo, a través de tecnologías conversacionales avanzadas –chatbots– que permitan establecer contacto con el usuario y brindarle el compromiso y atención necesarios hasta que un especialista pueda hacerse cargo del lead. Esto facilita una gestión más rápida y eficaz que se traduce en un mayor compromiso con el cliente.
CÓMO CONVERTIR UN LEAD EN OPORTUNIDAD Y EN CLIENTE
Gracias a esta tecnología inteligente conseguimos analizar los patrones de comportamiento de cada usuario y, junto a los datos procesados por herramientas comerciales digitales y otras fuentes estadísticas, se puede preparar una ruta de compra adaptada a cada interlocutor, aumentando la tasa y la velocidad de conversión.
Las herramientas predictivas que se encuentran en desarrollo permitirán adelantarse a las futuras necesidades de los clientes. MotorK ya cuenta con proyectos piloto para integrar su herramienta basada en inteligencia artificial, PredictSparK, que es capaz de definir cuándo es el mejor momento para ponerse en contacto con un cliente gracias al algoritmo, que se basa en más de 37 millones de líneas de facturas, unos 4 millones de perfiles de clientes y más de 4 millones de coches.
Uno de los proyectos piloto en Francia mostró cómo esta anticipación predictiva dio lugar a una tasa de conversión de las campañas de marketing en la posventa de casi el 10 %, una cifra realmente prometedora frente a una media del 3%.
¿Qué pasa entonces con el factor humano? ¿Qué papel desempeña? Será el valor añadido. En la formación, preparación y compromiso del equipo radica el éxito de este proceso. La tecnología y la inteligencia artificial son aliados ineludibles, no hay que temerlos ni combatirlos, sino comprenderlos y entenderlos para que se conviertan en la baza para el salto cualitativo.
