La digitalización y los nuevos hábitos de compra obligan a redefinir el papel del concesionario
El modelo tradicional de distribución del automóvil se encuentra en plena transformación. Durante décadas, la red de concesionarios físicos ha sido el canal principal de venta de vehículos, pero la digitalización del proceso de compra y la evolución del comportamiento del consumidor están modificando de forma significativa el funcionamiento del retail automotriz.
Según el informe The Future of Automotive Retail – PwC, el sector afronta una etapa de cambios estructurales impulsados por la digitalización, la electrificación del automóvil y el auge de nuevos modelos de distribución. El estudio señala que el 79% de los concesionarios cree que su papel cambiará radicalmente en los próximos cinco a diez años, lo que refleja el nivel de transformación que atraviesa el sector.
PwC apunta además a que el proceso de compra del automóvil está evolucionando hacia modelos cada vez más híbridos, en los que el cliente combina la investigación online con la visita al concesionario físico antes de tomar una decisión.
El canal digital gana peso en la compra de vehículos
El informe destaca que el canal online está ganando relevancia en el proceso de compra de vehículos. De acuerdo con el estudio, el 63% de los consumidores afirma que estaría dispuesto a comprar un automóvil directamente online al fabricante, una cifra que refleja la creciente aceptación de los canales digitales en el sector.
Este cambio no implica necesariamente la desaparición del concesionario, pero sí está obligando a las redes de distribución a replantear su propuesta de valor. El punto de venta físico se orienta cada vez más hacia la experiencia del cliente, el asesoramiento especializado y los servicios asociados al vehículo.
La digitalización también está modificando las expectativas del comprador, que demanda mayor transparencia en el precio, acceso inmediato a la información del vehículo y procesos de compra más rápidos.
Nuevos retos para fabricantes y concesionarios
Otro de los desafíos que identifica el informe de PwC es la creciente presión competitiva derivada de estos cambios en el modelo de distribución. El estudio señala que el 50% de los concesionarios considera que la pérdida de fidelidad de marca es uno de los principales retos del sector, lo que obliga a reforzar la relación con el cliente a lo largo de todo el ciclo de vida del vehículo.
En este contexto, el concesionario mantiene un papel estratégico dentro del ecosistema automotriz, especialmente en áreas como la entrega del vehículo, la financiación, el mantenimiento y la posventa. Estos servicios siguen siendo un elemento clave para generar confianza en el cliente y consolidar la relación entre fabricantes, distribuidores y usuarios finales.
Hacia un modelo de distribución más flexible
El informe concluye que el futuro del retail automotriz estará marcado por modelos de distribución más flexibles, que combinarán plataformas digitales, redes de concesionarios y nuevas fórmulas de comercialización impulsadas por los fabricantes.
Este nuevo escenario obligará a las redes de distribución a adaptarse a un mercado en el que la experiencia de cliente, la integración digital y la eficiencia operativa serán factores cada vez más determinantes para la competitividad del sector.
