El 92,7% de los compradores españoles reclama poder pasar sin fricciones del entorno online al punto de venta, pero el 66,6% sigue visitando físicamente un concesionario durante su búsqueda. Transparencia en precios y financiación aparece como una de las principales exigencias
El proceso de compra del automóvil en España se digitaliza, pero no está sustituyendo al concesionario. Al contrario, el comprador parece reclamar cada vez más una única experiencia capaz de conectar lo que hace en internet con lo que encuentra después en el punto de venta.
Así lo refleja el nuevo informe europeo sobre tendencias de compra y financiación publicado por Codeweavers, elaborado a partir de una encuesta a 5.000 compradores de vehículos de España, Reino Unido, Alemania, Francia e Italia. España es, entre los cinco mercados analizados, el país donde más consumidores consideran importante poder moverse de forma fluida entre los canales digitales y presenciales: el 92,7% lo considera relevante.
La demanda de integración convive, además, con una elevada utilización del establecimiento físico. El 66,6% de los españoles visitó concesionarios durante el proceso de búsqueda de su último vehículo, únicamente por detrás de Italia, con un 68,1%, y ligeramente por encima de Francia, con un 66,3%.
Empezar online y terminar en el concesionario
Los datos muestran que digital y presencial ya no funcionan como recorridos independientes. El 42,7% de los encuestados españoles valora específicamente poder comenzar la compra online y finalizarla offline, mientras que el 43,6% reclama mantener precios consistentes entre ambos canales.
También la financiación entra en esa lógica. Un 40,7% quiere poder obtener una preaprobación online y trasladarla posteriormente al concesionario, evitando empezar de nuevo el proceso cuando cambia de canal.
En la práctica, España sigue siendo uno de los mercados más vinculados al punto de venta. Algo más del 24% de los compradores combinó pasos digitales y presenciales durante su última adquisición y el 17,3% completó la operación íntegramente online. Sin embargo, en financiación, más del 60% de los españoles realizó todo el proceso directamente en el concesionario.
El resultado dibuja un comprador que utiliza internet para informarse, comparar y avanzar parte de la operación, pero que continúa encontrando valor en la atención presencial cuando llega el momento de decidir o financiar.
España exige más claridad sobre cuánto cuesta realmente el coche
El informe identifica también una particularidad del mercado español: la transparencia aparece como una prioridad especialmente elevada.
El 95,8% de los compradores españoles considera importante la claridad de las condiciones de financiación o pago, el porcentaje más alto de los cinco países estudiados. Del mismo modo, un 95% concede importancia a la reputación y fiabilidad del concesionario o proveedor financiero.
Sin embargo, esa expectativa no siempre se corresponde con la experiencia recibida. El 34,3% de los participantes españoles señaló como motivo de frustración la falta de claridad sobre el coste total del vehículo, el 23,7% encontró problemas con la transparencia o consistencia de los precios y un 23% tuvo dificultades para comparar las diferentes alternativas de financiación o pago.
La continuidad entre canales también presenta margen de mejora: un 20,7% de los españoles se mostró molesto por tener que volver a introducir información personal o financiera al pasar del entorno online al presencial, el porcentaje más elevado entre los mercados incluidos en el estudio.
Más financiación, pero menor confianza para entenderla
España presenta además una aparente paradoja. Solo el 34,2% de los encuestados pagó íntegramente su último vehículo, uno de los porcentajes más bajos del estudio, mientras que el país registra una utilización comparativamente elevada de financiación.
Sin embargo, únicamente el 27,7% de los españoles se declara “muy seguro” a la hora de entender las distintas formas de pagar un vehículo. Un 16,3% reconoce que la financiación le resulta confusa y que necesita ayuda para decidir qué alternativa le conviene, frente al 5,8% registrado en Reino Unido y el 6,4% en Alemania.
Este contraste refuerza la importancia de que la digitalización no consista únicamente en trasladar formularios a internet. El comprador demanda herramientas que permitan calcular costes, comparar alternativas y avanzar en el proceso, pero también explicaciones comprensibles y continuidad cuando necesita asesoramiento presencial.
Un comprador omnicanal, no exclusivamente digital
El estudio de Codeweavers —empresa especializada en soluciones tecnológicas para financiación y retail de automoción— debe interpretarse dentro de ese ámbito de actividad, pero la amplitud de la muestra permite observar diferencias claras entre los cinco mercados analizados.
En España, la conclusión es especialmente nítida: la elevada demanda de digitalización no reduce la importancia del concesionario. Lo que cambia es la relación entre ambos entornos.
El comprador quiere investigar, comparar precios, conocer cuotas o avanzar en su financiación desde casa, pero espera conservar esa información cuando entra en el establecimiento y encontrar allí respuestas coherentes con lo que ya ha visto online.
Para la distribución, el reto deja así de ser elegir entre canal físico o digital. Los datos apuntan a otro escenario: un mismo proceso de compra en el que el cliente decide en cada momento qué parte quiere resolver por sí mismo y en cuál necesita el acompañamiento del concesionario.
