La IA gana terreno en el proceso de compra de vehículos, aunque el concesionario sigue siendo clave en los momentos decisivos
La inteligencia artificial empieza a consolidarse como una herramienta habitual en el proceso de compra y venta de vehículos. Según el Consumer Insights Report 2025 elaborado por CarGurus, ocho de cada diez consumidores se muestran abiertos a utilizar soluciones basadas en IA para informarse, comparar opciones y ganar confianza antes de cerrar una operación.
El estudio, realizado entre más de 3.000 compradores y vendedores recientes de vehículos nuevos y usados, refleja cómo la tecnología está transformando el comportamiento del consumidor sin eliminar el papel del concesionario. De hecho, aunque la comodidad con la compra online alcanza máximos históricos, el 86% de los compradores sigue prefiriendo ver el coche en persona antes de comprarlo, especialmente para realizar la prueba de conducción, negociar el precio o evaluar la fiabilidad del vehículo.
Comparar, buscar y resumir: los principales usos de la IA
Entre quienes están abiertos al uso de inteligencia artificial, los principales casos de uso se concentran en comparar vehículos (44%), localizar anuncios (40%) y resumir opiniones tanto sobre coches como sobre concesionarios. Un 26% de los consumidores ya utiliza activamente estas herramientas, una cifra que apunta a un crecimiento sostenido en los próximos años.
La predisposición es especialmente elevada entre los compradores de mediana edad: los millennials encabezan la adopción, con un 86% de apertura a la IA, seguidos por la generación X, con un 77%.
Un comprador más informado… y más exigente
El informe también constata que los compradores están ampliando su abanico de opciones. En 2025, el 53% consideró tres o más marcas al iniciar el proceso, y el 66% se mostró flexible respecto al modelo o fabricante. Esta mayor información y comparación se traduce en un cliente más empoderado, que llega al concesionario con expectativas claras y decisiones más meditadas.
En este contexto, los concesionarios siguen siendo un punto clave en la experiencia, ya que concentran los pasos más sensibles del proceso: la prueba del vehículo, la negociación final y el cierre de la operación.
La compra, cada vez más móvil y personalizada
La adopción de herramientas digitales va acompañada de un uso intensivo del móvil. Más de la mitad de los consumidores utiliza el teléfono como dispositivo principal durante el proceso de compra o venta, y otro 31% lo combina de forma equilibrada con el ordenador. Esta tendencia refuerza la importancia de ofrecer experiencias digitales ágiles, claras y personalizadas.
“Los compradores y vendedores están más empoderados que nunca para personalizar su experiencia, tanto online como presencial”, explica Alison Ciummei, vicepresidenta de Product Marketing and Customer Insights de CarGurus. “La IA les permite investigar con mayor profundidad, llegar mejor preparados al concesionario y tomar decisiones que hacen el proceso más fluido”.
El estudio concluye que la inteligencia artificial no sustituye al concesionario, sino que refuerza su papel en un entorno donde el cliente llega mejor informado, con más opciones sobre la mesa y mayores expectativas sobre el valor añadido del punto de venta.
