Entre vehículos, recambios y servicios: un ecosistema donde el margen se diluye y exige reinventarse
En un sector que mueve cifras millonarias y camiones de última generación, la pregunta más incómoda no se formula en las presentaciones de producto ni en los catálogos brillantes. Se formula en voz baja, al cierre del trimestre, entre hojas de cálculo y balances: ¿dónde está el margen?
Para los concesionarios oficiales de vehículo industrial en España, la rentabilidad se ha convertido en una carrera de fondo, con obstáculos estructurales, dependencia de los fabricantes y márgenes que se diluyen en cada nueva operación. Y los datos recientes lo confirman.
Según Snap-On Business Solutions, la rentabilidad media de los concesionarios españoles —automoción en sentido amplio— cerró 2024 en un escueto 0,92 % sobre facturación. Esta cifra representa una caída de tres décimas respecto al año anterior, y aunque no se desgrana entre vehículo industrial y turismo, expertos del sector reconocen que los centros especializados en VI enfrentan aún más presión por costes fijos, ciclos de venta más largos y menores rotaciones.
Más facturación, menos rentabilidad
El mercado español de vehículos industriales no está en retroceso. De hecho, en 2024 se matricularon 29.854 camiones nuevos, lo que supuso un aumento del 23,1 % respecto a 2023. Y solo en el primer trimestre de 2025, la tendencia sigue al alza con un crecimiento acumulado del 14 %, según datos de FACONAUTO. Sin embargo, este repunte de unidades vendidas no se ha traducido en una mejora equivalente de los beneficios netos en concesión.
Esto se debe, en parte, a la competencia feroz entre redes oficiales, las campañas agresivas de precio impuestas por los fabricantes y el estrechamiento del margen unitario. Además, el cliente industrial —con mayor capacidad de negociación y volumen— presiona para obtener condiciones financieras y operativas que reducen el beneficio por vehículo.
El posventa como salvavidas… ¿o ancla?
La venta de recambios y el servicio técnico han sido históricamente las fuentes más estables de rentabilidad. Sin embargo, el incremento de costes laborales, las dificultades para contratar personal cualificado en electromecánica industrial y la inversión creciente en formación y equipos de diagnóstico están presionando también esta vía.
En ese contexto, estudios internacionales como el de McKinsey & Company han señalado que los verdaderos márgenes en el sector camión a nivel europeo están migrando desde la venta de unidades al ecosistema de servicios: contratos de mantenimiento, gestión remota de flotas, consultoría energética, renting y software asociado.
