La consultora prevé que el vehículo eléctrico y los nuevos modelos de movilidad transformarán por completo la rentabilidad del sector.
Un nuevo informe de Deloitte, The Future of Automotive Sales and Aftersales, anticipa una transformación profunda en el negocio de la venta y la posventa en Europa, con un horizonte que se extiende hasta 2035. El estudio, que analiza los mercados de China, Estados Unidos, Japón y los cinco principales países europeos —entre ellos España— sostiene que el modelo tradicional se enfrenta a un cambio de ciclo provocado por la electrificación, la digitalización y los nuevos hábitos de movilidad.
Según las proyecciones de Deloitte, el crecimiento global de las ventas de vehículos rondará el 25 % entre 2018 y 2035, pero este avance no se trasladará a Europa. Para el bloque EU5, la consultora prevé un estancamiento de los ingresos por venta de nuevos y usados si el sector no redefine su estrategia comercial. La electrificación reducirá además los ingresos de la posventa, ya que el vehículo eléctrico requiere menos mantenimiento y menos intervenciones periódicas.
El informe advierte de que, en mercados con alta penetración eléctrica, los ingresos del taller podrían caer hasta un 40 % en la próxima década. En Alemania, Deloitte llega a cuantificar escenarios en los que algunas áreas del aftersales podrían reducirse a menos del 20 % de su volumen actual si no surgen nuevos servicios de alto valor añadido. A este escenario se suma la pérdida de peso del cliente particular, ya que las flotas corporativas y los modelos de suscripción podrían concentrar entre el 25 % y el 40 % de las matriculaciones hacia 2035.
La movilidad compartida y las flotas aceleran la transformación del mercado
El estudio dedica especial atención al impacto de la movilidad compartida. Deloitte estima que, en 2035, en los mercados desarrollados entre el 10 % y el 15 % de los kilómetros totales recorridos corresponderán a servicios de movilidad como MaaS, carsharing o suscripción. Esta tendencia introduce ciclos de uso más intensivos y clientes corporativos que requieren gestión integral, mantenimiento predictivo y disponibilidad constante, modificando por completo la estructura del negocio y las necesidades operativas de los concesionarios.
El coche conectado duplica las oportunidades de negocio digital
Frente a los riesgos del modelo tradicional, el informe identifica una oportunidad clara: la conectividad. Para 2035, el 100 % de los vehículos nuevos serán conectados y cerca de un tercio del parque europeo operará con funciones avanzadas. Esta evolución permitirá desplegar actualizaciones de software, diagnósticos predictivos, ampliaciones de prestaciones y servicios digitales bajo suscripción. Según Deloitte, los ingresos asociados al software y a la conectividad podrían duplicarse en los próximos años y convertirse en una de las líneas de actividad más relevantes para fabricantes y operadores.
El informe también cuantifica el valor del dato. Un vehículo plenamente conectado puede generar hasta 25 GB de información por hora, lo que abre nuevos modelos de negocio basados en análisis predictivo, optimización del uso, mantenimiento inteligente y personalización de servicios. El estudio apunta a que, para 2035, los ingresos globales ligados al dato y a los servicios digitales podrían superar a los derivados del mantenimiento mecánico.
Además, el proceso comercial también cambiará de forma acelerada. Deloitte señala que hasta el 60 % del proceso de compra podrá realizarse online hacia 2030, aunque la prueba del vehículo, la entrega y la posventa seguirán requiriendo una red física sólida y capilar. Según la consultora, esta combinación entre lo digital y lo presencial será uno de los elementos diferenciales del sector durante la próxima década.
La evolución tampoco será homogénea por regiones. Mientras China liderará la adopción de servicios digitales y soluciones de movilidad —con crecimientos estimados superiores al 30 % en ingresos de software—, Europa avanza de forma más gradual, condicionada por la regulación, el poder adquisitivo y la renovación del parque. Aun así, Deloitte advierte que la red comercial europea deberá adaptar su modelo de forma acelerada para evitar una pérdida estructural de rentabilidad.
En conjunto, el informe describe un sector que deja atrás un modelo centrado en la propiedad y el taller para avanzar hacia un ecosistema basado en software, datos, movilidad y servicios recurrentes. La venta y la posventa continúan siendo pilares esenciales, pero con una composición y unos márgenes completamente diferentes a los del modelo tradicional.
