El modelo tradicional de venta queda obsoleto. El futuro está en paquetes integrados de movilidad industrial. Y los concesionarios tienen que liderarlo.
Vender camiones, facturar, entregar. Esa lógica comercial que definió el oficio del concesionario durante décadas está tocando fondo. Porque la transformación que vive el vehículo industrial no es solo tecnológica: es de modelo de negocio. Y quienes no den el paso hacia la servitización, hacia el “camión como servicio”, serán barridos por un mercado que ya no compra, sino que opera, optimiza y conecta.
Según el informe Strategic Analysis of Servitization for Truck Manufacturers, 2030 publicado por Frost & Sullivan en enero de 2025, el 47 % de los ingresos de los fabricantes de vehículo industrial en Europa procederán en cinco años de servicios integrados y recurrentes. Eso significa que el concesionario ya no será solo punto de venta, sino gestor de relaciones contractuales, soporte técnico, asesor energético y aliado operativo de flotas.
Del contrato de venta al contrato de servicio
El estudio sitúa en el centro al modelo Vehicle-as-a-Service (VaaS). Un paquete que incluye:
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Renting operativo con mantenimiento completo
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Software de gestión de flota y consumo
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Recarga eléctrica o repostaje de hidrógeno
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Formación a conductores y consultoría de ruta
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Gestión del ciclo de vida del vehículo, incluida recompra
Este giro es particularmente relevante en España, donde la edad media del parque supera los 14 años y donde las pymes logísticas —que no tienen estructura para gestionar la transición energética— buscan soluciones llave en mano que un concesionario bien preparado puede ofrecer.
¿Qué gana el concesionario oficial?
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Fidelización extendida: contratos de 3 a 7 años, frente a una venta única que desaparece tras la entrega.
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Margen recurrente por servicios: mantenimiento, software, asistencia, energía, formación.
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Diferenciación frente a marketplaces o intermediarios: solo el concesionario puede ofrecer el producto oficial, más los datos del fabricante, más la asistencia directa.
El informe destaca que los concesionarios que han adoptado este enfoque han aumentado su ratio de renovación de cliente en un 31 %. En otras palabras: cuando el cliente siente que le gestionan la operativa, no busca a nadie más.
El reto en España: estructura y mentalidad
En el contexto español, el gran desafío es estructural: muchas redes oficiales no cuentan aún con equipos comerciales formados para vender servicio, ni con sistemas digitales que integren conectividad, diagnosis y gestión de flotas. Además, la falta de alianzas con suministradores energéticos (electricidad o hidrógeno) retrasa la propuesta de valor.
Pero quien llegue primero tendrá el mercado. Porque la servitización no es una opción estética, es una evolución económica: el camión del futuro no se compra. Se gestiona. Y el concesionario que no entienda eso, pronto dejará de ser necesario.
