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Cox Automotive señala el fracaso del modelo de agencia en la venta de automóviles y plantea un enfoque híbrido como alternativa

A medida que la industria automotriz continúa su proceso de transformación digital, los concesionarios que logren combinar la flexibilidad de un modelo de agencia adaptado con una experiencia de cliente personalizada tendrán mayores probabilidades de éxito en el mercado.

La evolución de la industria automotriz en las últimas décadas ha sido marcada por intentos de adaptar modelos de negocio a un mercado en constante cambio. Uno de los cambios más discutidos ha sido la introducción del modelo de agencia, que inicialmente prometía reducir intermediarios y brindar a las marcas un mayor control sobre la experiencia de compra y los precios. Sin embargo, el modelo de agencia parece haber alcanzado su límite de efectividad en el sector automotriz, según un reciente informe de Cox Automotive, que describe el sistema como una “falsa esperanza”. En su informe, la firma analiza los principales problemas del modelo y propone un sistema híbrido que combina lo mejor de ambos mundos para ofrecer una solución más viable.

A diferencia del modelo tradicional de concesionarios, donde estos operan de manera independiente y tienen la libertad de establecer precios y gestionar promociones, el modelo de agencia centraliza la venta bajo el control de la marca. En este sistema, el fabricante fija los precios y los concesionarios actúan como agentes de venta, sin la capacidad de ofrecer descuentos ni manejar la transacción completa. Esta configuración teóricamente permitiría una experiencia de compra más homogénea y garantizaría que los clientes pagarían precios estandarizados. No obstante, en la práctica, esta falta de flexibilidad ha generado conflictos y tensiones en la relación entre marcas y concesionarios.

Para muchos concesionarios, una de las mayores desventajas del modelo de agencia es la pérdida de control sobre los precios. Cox Automotive explica que, al depender de los precios fijos establecidos por la marca, los concesionarios pierden la posibilidad de ajustar sus tarifas para adaptarse a la demanda local o responder a las necesidades de los clientes. Esto limita la capacidad de competir con otros concesionarios y plataformas de venta en línea, lo cual es un factor crítico en el contexto actual, donde el cliente es cada vez más consciente y exigente en términos de precio.

Este control centralizado también afecta a la relación entre concesionarios y fabricantes, ya que los concesionarios ven afectada su autonomía y pierden incentivos para realizar esfuerzos de venta adicionales. En lugar de concentrarse en maximizar sus ingresos mediante ofertas personalizadas, los concesionarios operan bajo una estructura en la que su rol es principalmente el de un intermediario, sin poder modificar las condiciones de la venta.

La compañía describe el modelo de agencia como una “falsa esperanza” porque, si bien en teoría parecía un sistema innovador, en la práctica ha generado más desafíos de los que pretendía resolver. En algunos mercados, el modelo de agencia ha tenido éxito en sectores como la venta de vehículos eléctricos y ciertos modelos de lujo. Sin embargo, para el mercado general, la implementación del modelo ha sido ineficaz, ya que no ha logrado mejorar las tasas de conversión ni optimizar la experiencia de compra de manera significativa.

La firma sugiere que los concesionarios necesitan un modelo que les permita mayor flexibilidad, y en el que puedan participar activamente en la estrategia de ventas. Este punto de vista se basa en el hecho de que los concesionarios poseen un conocimiento profundo de su mercado local y son quienes mejor pueden adaptar la oferta a las necesidades de sus clientes, algo que el modelo de agencia no permite.

Cox Automotive plantea un modelo híbrido como una alternativa viable al modelo de agencia puro. Este enfoque se basa en permitir a los concesionarios mantener cierto grado de control sobre los precios y la experiencia de venta, al mismo tiempo que se aprovechan las ventajas del control centralizado de marca en aspectos como la publicidad y la estandarización de productos. El modelo híbrido permitiría a los concesionarios ofrecer promociones y ajustar los precios según el contexto local, una ventaja competitiva que resulta crucial en el entorno económico actual.

Además, el enfoque híbrido favorece una relación más colaborativa entre fabricantes y concesionarios, permitiendo que ambos actores trabajen juntos en estrategias de ventas que benefician tanto a la marca como a sus socios comerciales. Esta colaboración es especialmente importante en un mercado donde los compradores esperan una experiencia de compra omnicanal, en la que puedan investigar en línea y luego realizar la compra en un concesionario físico con un nivel de servicio personalizado.

Tanto los concesionarios como las marcas deben adaptarse a la era digital, donde los clientes buscan información en línea antes de visitar un concesionario. Esto implica que los concesionarios deben ser capaces de integrarse en la experiencia digital del cliente, desde la investigación en línea hasta la compra final, ofreciendo una experiencia coherente en todos los puntos de contacto.

La digitalización también permite que los concesionarios recopilen y analicen datos de sus clientes, una herramienta valiosa para ajustar sus estrategias y mejorar la experiencia de compra. Cox Automotive sugiere que, en el marco de un modelo híbrido, los concesionarios podrían utilizar estos datos para desarrollar campañas de marketing específicas, promociones locales y programas de fidelización que se alineen con los intereses y necesidades de los clientes.

A medida que la industria automotriz continúa su proceso de transformación digital, los concesionarios que logren combinar la flexibilidad de un modelo de agencia adaptado con una experiencia de cliente personalizada tendrán mayores probabilidades de éxito en el mercado.

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