Francisco Jiménez, nuevo CEO de coches.net, sitúa la inteligencia artificial, el dato y la rentabilidad del concesionario en el centro de la nueva etapa de la plataforma y descarta competir directamente con la distribución
El negocio de los marketplaces de automoción está entrando en una nueva fase. Tener audiencia, publicar stock y generar contactos sigue siendo importante, pero empieza a quedarse corto como medida del valor que una plataforma aporta al concesionario. Esa es una de las principales ideas que deja Francisco Jiménez en sus primeros meses al frente de coches.net.
El nuevo CEO plantea una evolución desde el marketplace tradicional hacia un papel más amplio como socio tecnológico y fuente de inteligencia de mercado. Su objetivo a tres o cinco años es que coches.net no sea únicamente el lugar donde se busca un vehículo, sino una herramienta capaz de ayudar al profesional a tomar decisiones sobre aprovisionamiento, precio y rotación del stock. Para Jiménez, la verdadera disrupción no está ya en digitalizar el anuncio, sino en trasladar los datos y la inteligencia artificial a la operativa diaria del concesionario.
Ese cambio también supone revisar cómo se mide el éxito de un marketplace. Jiménez considera que audiencia y volumen de leads “han dejado de ser suficientes” por sí solos y propone poner el foco en indicadores mucho más próximos a la cuenta de resultados del distribuidor: conversión de contacto a venta, tiempo de permanencia del vehículo en stock y coste real por operación cerrada. El objetivo, sostiene, debe ser ayudar al profesional a vender más rápido y proteger su margen, no generar tráfico como un fin en sí mismo.
El VO entra en una nueva fase de profesionalización
Una parte importante de esa estrategia pasa por el vehículo de ocasión. Jiménez reconoce el fuerte proceso de profesionalización realizado por las redes de distribución, aunque considera que todavía existe recorrido para utilizar de forma más intensiva información de mercado en áreas como el pricing y la gestión de la rotación.
La siguiente evolución, a su juicio, no consistirá necesariamente en disponer de más vehículos, sino en mejorar el rendimiento de cada unidad durante el tiempo que permanece en stock. Pricing dinámico, aprovisionamiento C2B orientado por la demanda prevista y financiación integrada son algunas de las áreas en las que coches.net quiere ampliar su propuesta para profesionales.
Y esa evolución responde también a un cambio en lo que los propios concesionarios demandan a las plataformas. Según Jiménez, hace unos años la conversación estaba muy centrada en conseguir más exposición y más contactos. Hoy las prioridades son otras: calidad del lead, conversión, rentabilidad y capacidad para demostrar el retorno de la inversión.
Ese cambio ya está condicionando el desarrollo de producto de coches.net, que está trabajando en herramientas como nuestras Reservas para cualificar mejor las oportunidades antes de que lleguen al equipo comercial y reforzando sus soluciones de datos e inteligencia artificial en coches.net PRO.
Un comprador más informado y menos dispuesto a asumir incertidumbre
La transformación no viene únicamente del lado profesional. coches.net asegura gestionar un ecosistema superior a los 80 millones de visitas y cinco millones de usuarios únicos mensuales, que le permite observar cómo está cambiando la decisión de compra.
La principal evolución que identifica Jiménez es una menor tolerancia a la incertidumbre. El comprador compara más variables, analiza el coste global de utilización del vehículo y concede un peso creciente a aspectos como la financiación, el seguro, el mantenimiento, el historial del automóvil o las garantías.
Según los datos aportados por la compañía, el 80% de los compradores ya incorpora canales digitales a su decisión y siete de cada diez reconoce que la información que encuentra online condiciona su elección. El resultado es un cliente que llega al concesionario en una fase mucho más avanzada de su proceso de compra.
Del marketplace a una distribución del stock mucho más amplia
La inteligencia artificial introduce además otro cambio de fondo: la búsqueda de un vehículo ya no tiene por qué comenzar dentro de un portal de automoción.
coches.net ha empezado a distribuir el stock profesional de sus clientes en ChatGPT y considera que este modelo puede ampliarse a otros entornos digitales. La estrategia pasa por que la oferta del concesionario esté presente allí donde el usuario comienza a buscar, incluso aunque esa búsqueda se produzca fuera del propio marketplace.
La compañía sostiene, sin embargo, que ese escenario no reduce su papel a distribuir anuncios. Su propuesta pasa por aportar una infraestructura de datos que permita verificar vendedor, información del vehículo, historial y financiación, mientras NET, su asistente de inteligencia artificial, actúa como una nueva puerta de entrada a la búsqueda.
“Ni somos ni seremos un concesionario”
Ese crecimiento hacia nuevos servicios plantea inevitablemente una cuestión para las redes de distribución: hasta dónde quiere llegar coches.net dentro de la cadena de valor.
Jiménez establece aquí una frontera explícita. “Ni somos ni seremos un concesionario; jamás vamos a competir con nuestros clientes ni a vender coches directamente”, afirma.
Su visión es que fabricantes, concesionarios, financieras, plataformas tecnológicas y nuevos agentes de inteligencia artificial compartirán cada vez más partes del recorrido del comprador, sin que exista necesariamente un único actor capaz de concentrarlo todo. coches.net quiere ocupar, dentro de ese ecosistema, el papel de aliado tecnológico de la distribución, apoyándose en su audiencia, sus datos y su capacidad de inversión en tecnología.
Ese será también el baremo con el que Jiménez quiere medir su etapa al frente de la compañía. Más que crecer por tamaño, aspira a que dentro de tres años los profesionales puedan identificar un impacto concreto de las herramientas de coches.net en su negocio: comprar mejor el stock, tomar decisiones más rápidas y vender preservando la rentabilidad de cada operación.
