El mayor estudio hecho en España sobre hábitos de compra en los concesionarios muestra que ellas lideran la transformación hacia una compra más consciente y exigente
Las mujeres no solo son clave en la toma de decisiones cuando una familia cambia de coche. También están redefiniendo el proceso de compra desde una óptica más reflexiva, responsable y centrada en lo verdaderamente importante: la seguridad, la confianza y el asesoramiento experto. Así lo demuestra el estudio “Cuando ellas compran”, elaborado por Faconauto y Sigma Dos a partir de 5.000 entrevistas a conductores y conductoras de toda España. Se trata del análisis más completo hasta la fecha sobre cómo afrontan las mujeres el proceso de adquisición de un vehículo y qué esperan del punto de venta.
Los datos hablan por sí solos: las mujeres muestran una actitud más abierta y analítica durante todo el proceso. En lugar de precipitar la elección, dedican más tiempo a informarse, comparar y preguntar. El 21,8 % inicia la búsqueda sin una decisión cerrada sobre marca o modelo —casi seis puntos más que los hombres—, lo que demuestra una actitud exploratoria que prioriza la calidad de la experiencia y la información recibida.
Aunque el 35,2 % de las mujeres conduce un coche de más de 10 años, frente al 31,5 % de los hombres, su intención de cambiar de vehículo a corto plazo es ligeramente inferior. Lejos de interpretarse como una falta de interés, esta diferencia puede entenderse como un enfoque más prudente y realista ante una inversión importante, en un contexto económico complejo.
El estudio destaca que ellas valoran especialmente el asesoramiento técnico, el trato profesional y el acompañamiento en la decisión. El 46,4 % de las mujeres señala el conocimiento del personal del concesionario como un aspecto esencial, lo que refuerza la importancia del contacto directo en el punto de venta. Por eso, también son más reticentes a realizar una compra 100 % online: el 76,3 % preferiría evitar una operación totalmente digitalizada.
Otro de los valores diferenciales es el peso que otorgan a la seguridad. Para el 32,5 % es uno de los tres factores más importantes a la hora de elegir coche —cinco puntos por encima de los hombres—. Además, tienden a buscar vehículos más fiables y con menos elementos de incertidumbre tecnológica, especialmente cuando se trata de electrificación.
Las dudas sobre el coche eléctrico no se basan en rechazo, sino en falta de información clara: el 40,3 % expresa preocupación por la vida útil y o la tecnología, un ámbito donde el asesoramiento especializado puede marcar la diferencia.
Aunque la mayoría se siente bien atendida en el concesionario, el informe sugiere áreas de mejora para seguir reforzando la igualdad. Un tercio de las encuestadas percibe que a veces se les presupone menos conocimiento, lo que no impide que, cada vez más, demanden información completa y se involucren activamente en todos los detalles de la compra. El 54 % prefiere acudir acompañada al punto de venta, una preferencia que refleja una forma colaborativa de tomar decisiones, no una falta de autonomía.
Para Marta Blázquez, presidenta de Faconauto, “este informe nos ofrece una valiosa radiografía del papel que están jugando las mujeres como compradoras informadas, exigentes y protagonistas. La decisión de compra no se toma sin ellas, y en la mayoría de los hogares son precisamente las mujeres quienes lideran el proceso. Los concesionarios han avanzado mucho para adaptarse a este perfil, pero tenemos la responsabilidad de seguir mejorando para ofrecer una experiencia que conecte aún más con sus expectativas y valores”.
En esta línea, Faconauto impulsa desde hace años la iniciativa Faconauto Woman, con el respaldo de Mapfre y Enterprise, para fomentar la igualdad de oportunidades, visibilizar el liderazgo femenino en todos los eslabones del sector y construir una automoción más inclusiva y representativa. Esta plataforma trabaja con un doble objetivo: abrir más puertas al talento femenino dentro del negocio y, al mismo tiempo, mejorar la forma en que el sector se relaciona con una clientela cada vez más diversa, exigente y protagonista.
Resumen de datos clave del estudio
“Cuando ellas compran”
Antigüedad del vehículo
- El 35,2 % de las mujeres conduce un coche de más de 10 años (vs. 31,5 % de los hombres).
Intención de renovación
- Solo el 17,6 % de las mujeres planea cambiar de coche en los próximos 12 meses (vs. 21,6 % de los hombres).
Inicio del proceso de compra
- 21,8 % de las mujeres comienza sin tener decidida la marca ni el modelo (vs. 15,5 % de los hombres).
Factores clave en la experiencia
- 46,4 % considera el asesoramiento técnico como lo más importante al visitar el concesionario.
- 29,2 % se guía por recomendaciones de amigos/familiares (vs. 22,1 % hombres).
Visita al concesionario
- 62,4 % acude en fases iniciales.
- 90 % formaliza la compra presencialmente.
- 13,2 % no iría sola; 40,9 % prefiere ir acompañada.
Percepción del trato
- 33,5 % percibe que en ocasiones se les presupone menos conocimiento técnico.
Criterios de compra
- 32,5 % prioriza la seguridad (vs. 26,6 % hombres).
- Solo 7,2 % compraría un eléctrico puro (vs. 12,7 % hombres).
Compra digital
- 76,3 % de las mujeres no se sentiría cómoda haciendo toda la operación online.
