Pese al avance digital, los compradores siguen necesitando al concesionario en la compra y le otorgan un papel clave en la decisión final
Faconauto detalla un plan nacional de ayudas directas de 680 millones anuales para renovar 195.000 vehículos y acelerar la descarbonización
El impulso al vehículo eléctrico en España sigue dependiendo, en gran medida, del apoyo público. Esta es una de las principales conclusiones del mayor estudio realizado hasta la fecha sobre el proceso de compra en los concesionarios, elaborado por Faconauto y Sigma Dos a partir de 5.000 entrevistas.
Los datos son concluyentes: la transición hacia modelos electrificados no avanza sin ayudas. Un 37,8 % de los encuestados afirma que no se plantearía adquirir un coche eléctrico en ausencia de incentivos directos, y otro 41,7 % sólo lo haría si las ayudas son claras, accesibles y libres de trabas burocráticas.
Además, el tipo de apoyo también importa. Para el 44,5 % de los compradores, la medida más eficaz son las ayudas directas en el momento de la compra, mientras que un 33,1 % considera que los incentivos fiscales podrían ser el elemento decisivo para optar por un vehículo electrificado.
Otros frenos a la electrificación
El estudio apunta que, aunque la sostenibilidad preocupa, no moviliza por sí sola: el 68,1% de los ciudadanos descarta por ahora la adquisición de un vehículo eléctrico. Entre los frenos más citados destacan el precio (65,8%), la autonomía (52,5%), la falta de infraestructura de recarga (43,3%) y la inseguridad en torno a las ayudas públicas (29%).
Sin embargo, la experiencia posterior es positiva: el 75,2% de quienes ya lo han probado volvería a comprar uno, lo que sugiere que muchas de las reticencias se disipan con el uso real del vehículo.
Los puntos de carga no gozan de la confianza general de los conductores. Se percibe que hay pocos (42% de acuerdo), son difíciles de encontrar (47% de acuerdo), muchos no están operativos (40% de acuerdo) y falta información clara y unificada (46,2% de acuerdo).
En este contexto, el 74,8% de los españoles se decantaría hoy por adquirir un vehículo de combustión, gasolina, diésel o híbrido convencional.
El concesionario, clave en el proceso de compra
Pese al auge del comercio digital, los concesionarios mantienen su papel protagonista en el proceso de compra de coches en España. Según el estudio, el 90,3 % de los compradores recientes adquirió su vehículo en uno de estos establecimientos, que obtienen una valoración media de 7,9 sobre 10. La experiencia presencial sigue siendo decisiva, especialmente por el trato personalizado (67,7 %), la confianza en el vendedor (54,9 %) y la claridad informativa (47,8 %).
Además, el canal físico no solo resiste, sino que se proyecta con fuerza hacia el futuro: el 95,9 % de los compradores potenciales tiene previsto visitar un concesionario en su próxima operación, y más de tres de cada cuatro (78,2 %) planea formalizar allí la compra. Para muchos, sigue siendo un punto de inflexión en el proceso: el 40,4 % lo considera la fuente de información más influyente a la hora de tomar la decisión.
Esta preferencia por el canal tradicional contrasta con la tímida penetración del modelo online. Frente a esa confianza en el canal presencial, la opción de compra digital apenas ha calado: sólo un 3,7% de los encuestados completó la operación por internet y, entre ellos, la mitad asegura que no volvería a hacerlo. De hecho, un 71% afirma que no se sentiría cómodo comprando un coche sin pasar por el concesionario.
El informe refleja un comportamiento híbrido: muchos compradores consultan webs de fabricantes (65,5%) y portales especializados (60,5%), pero el momento clave sigue ocurriendo en el concesionario. En total, el 58,8% declara que consulta entre tres y cinco fuentes antes de decidirse.
Factores determinantes en la compra
El precio es el factor más decisivo para el 80,7% de los encuestados, seguido del consumo y la fiabilidad de la marca. Sin embargo, también se valora cada vez más la rapidez de entrega: un 43,6% estaría dispuesto a pagar algo más si puede tener el coche antes. Esto refuerza el papel del concesionario como canal con mayor capacidad de respuesta.
La edad del vehículo actual sigue siendo el principal desencadenante para plantearse un cambio, tal y como señala el 46,1% de los compradores. Le siguen los motivos personales o familiares (31,2%), la búsqueda de un menor consumo (28%) o el cambio en el distintivo medioambiental para poder circular por zonas restringidas (24%).
La propuesta de Faconauto: un plan nacional de 680 millones anuales
El diagnóstico del informe y la opinión de los ciudadanos sobre sus hábitos de compra y movilidad respaldan plenamente la estrategia de Faconauto. En esta línea, la patronal ha detallado el Plan Nacional de Renovación del Parque 2025–2027, que ya está trasladando a los diferentes partidos políticos como hoja de ruta prioritaria.
El plan contempla una dotación anual de 680 millones de euros para incentivar la compra de vehículos más eficientes y retirar de circulación los más contaminantes. Según los cálculos de Faconauto, esta medida permitiría sustituir 195.000 vehículos antiguos al año, con una reducción del 63,6 % en emisiones por cada unidad renovada y un retorno fiscal de 1,92 euros por cada euro invertido.
La propuesta da continuidad al modelo de éxito que ya ha demostrado su eficacia en comunidades como la Comunidad Valenciana, Madrid, Galicia, La Rioja o el País Vasco, y se basa en un sistema de ayudas directas, aplicables en el momento de la compra y gestionadas íntegramente desde el concesionario, sin trámites añadidos para el comprador.
El importe de las ayudas variaría según el tipo de vehículo: 6.000 euros para modelos eléctricos e híbridos enchufables, 3.000 euros para el resto de motorizaciones que emitan menos de 95 gramos de CO₂ por kilómetro, y 2.000 euros para los que se sitúen entre 95 y 120 gramos.
“Sabemos lo que quiere el ciudadano. Solo falta un acompañamiento eficaz de la política”
“Con esta propuesta respondemos punto por punto al mensaje del ciudadano. Sabemos qué barreras ve, qué tecnologías valora y qué condiciones necesita para renovar su coche. Por eso planteamos un modelo inclusivo, sin imposiciones, que acelere la descarbonización sin dejar a nadie atrás“, subraya Marta Blázquez, presidenta de Faconauto.
“No se trata de diseñar nuevas estrategias, sino de escalar a nivel nacional lo que ya está funcionando en muchas comunidades autónomas. La hoja de ruta está clara, el diagnóstico ciudadano es rotundo y el canal profesional para implementarlo existe. Solo falta un acompañamiento político eficaz para poner en marcha un plan que, lejos de ser una medida coyuntural, constituye una respuesta estructural a una necesidad urgente de país. El ciudadano quiere renovar su coche viejo por uno más seguro, más eficiente y con menor impacto medioambiental, pero necesita apoyo decidido y condiciones accesibles para hacerlo posible”, concluye.
Conclusiones rápidas del estudio Faconauto–Sigma Dos
🧭 Muestra: 5.000 entrevistas | 📍 Ámbito: Nacional |
Concesionarios
▪️ 90,3 % de las compras se cierran en el punto de venta físico
▪️ 7,9/10 de valoración media en su experiencia de compra
▪️ 95,9 % de los futuros compradores acudirá a un concesionario
▪️ 78,2 % tiene previsto comprar allí su próximo coche
Compra online
▪️ Solo un 3,7 % compró por internet
▪️ El 71 % no se sentiría cómodo sin pasar por el concesionario
Electrificación
▪️ 68,1 % descarta el eléctrico por ahora
▪️ 37,8 % no lo compraría sin ayudas
▪️ 41,7 % solo lo haría si los incentivos son accesibles
▪️ 75,2 % de los que ya tienen uno, repetiría
▪️ 44,5 % prefiere ayudas directas; 33,1 %, incentivos fiscales
Motivaciones de compra
▪️ 80,7 % prioriza el precio
▪️ 43,6 % valora la rapidez de entrega
▪️ 46,1 % cambiaría por la antigüedad de su coche actual
▪️ 74,8 % optaría hoy por combustión o híbrido convencional
Plan de renovación propuesto por Faconauto
▪️ 680 M€ anuales para incentivar la compra eficiente
▪️ 195.000 vehículos antiguos podrían retirarse cada año
▪️ 63,6 % de reducción de emisiones por unidad sustituida
▪️ 2,2 € de retorno fiscal por cada euro invertido
