Un informe de BCG y OpenAI anticipa cómo la inteligencia artificial transformará la venta de coches, redefinirá el papel de los concesionarios y marcará el futuro de la experiencia del cliente.
La inteligencia artificial generativa (GenAI) ha llegado para revolucionar la compra de coches. Así lo confirma el estudio Will AI Become the Best Car Sales Advisor? elaborado por Boston Consulting Group (BCG) y OpenAI, que sitúa a la IA como el nuevo gran asesor de ventas de la automoción.
El informe sostiene que la GenAI permitirá convertir un proceso hoy fragmentado y frustrante —comparar modelos, entender configuraciones, buscar financiación— en una experiencia tan sencilla como mantener una conversación. Bastará con explicar al asistente el estilo de vida, el presupuesto y las necesidades de movilidad para recibir recomendaciones personalizadas y transparentes.
Hacia la personalización
Según BCG, casi la mitad de los compradores de coche se declaran insatisfechos con la experiencia actual. La oferta es tan amplia y compleja que resulta difícil encontrar la mejor opción. La GenAI resolverá esta brecha con dos herramientas clave:
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El Product Advisor, que guiará en la elección de marca y modelo, filtrando las miles de configuraciones posibles.
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El Deal Finder, que comparará precios, planes de leasing, financiación e incentivos públicos en tiempo real, garantizando la mejor oferta disponible.
El cliente, además, podrá configurar el coche en realidad aumentada, recibir vídeos de prueba de conducción generados por IA y entender las características técnicas con un lenguaje claro y adaptado.
El impacto económico: ganar o perder
El estudio advierte de que la disrupción será masiva. En 2030, más de 40 millones de compras de coches al año estarán influidas directamente por la IA. Los fabricantes y concesionarios que se adapten a este nuevo escenario podrán incrementar sus ingresos hasta un 20%, mientras que los rezagados podrían perder en torno a un 15% de facturación.
La magnitud de este cambio dependerá de cada región. China será el mercado más impactado, gracias a su rápida adopción tecnológica y menor fidelidad a las marcas. Europa, en cambio, vivirá un efecto más moderado, condicionado por una mayor lealtad de los consumidores y un ritmo de adopción más lento. Estados Unidos quedará en un punto intermedio.
Concesionarios: de guardianes a centros de experiencia
El informe insiste en que la IA no desplazará a los concesionarios, sino que redefinirá su papel. Dejarán de ser guardianes de la información para convertirse en espacios de experiencia y confianza.
Las pruebas de conducción se transformarán en eventos guiados por copilotos virtuales que expliquen al instante cada prestación, mientras que la posventa reforzará la fidelidad del cliente. Además, los concesionarios podrán anticipar intenciones de compra, personalizar ofertas y optimizar procesos internos con la ayuda de asistentes digitales.
En España, este cambio ya se empieza a percibir. Durante el Observatorio de la Innovación, la IA y la Transformación Tecnológica, la presidenta de Faconauto, Marta Blázquez, advirtió que el futuro del empleo y la rentabilidad de los concesionarios dependerá de su capacidad para innovar. Según la patronal, la red oficial podría crear un saldo neto de 10.000 nuevos empleos hasta 2030, siempre que combine eficiencia con digitalización. El estudio señala que la automatización afectará a unas 44.000 tareas, reubicará 17.000 funciones tradicionales y dará paso a 27.000 nuevos perfiles ligados a la analítica, la movilidad conectada y la gestión digital.
Estrategias para fabricantes y distribuidores
El estudio señala tres caminos estratégicos para afrontar la disrupción:
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Ganar visibilidad en asistentes genéricos como ChatGPT, optimizando contenidos para aparecer en las conversaciones con los clientes.
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Colaborar con marketplaces multimarcas, que se consolidarán como asesores neutrales y de confianza.
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Desarrollar asistentes propios de marca, capaces de integrar todo el recorrido del cliente, desde la búsqueda inicial hasta la entrega del vehículo.
Cada estrategia implica retos diferentes en control, complejidad técnica, coste y acceso a los datos del cliente.
La confianza, la clave del futuro
La conclusión de BCG y OpenAI es clara: la inteligencia artificial no sustituirá al vendedor humano, pero se convertirá en su mejor aliado. La venta de coches dejará de ser un proceso dominado por la publicidad y las visitas presenciales para convertirse en un diálogo continuo, adaptado al cliente y basado en la confianza.
La gran pregunta ya no es si la IA será el futuro de la venta de coches, sino qué marcas y concesionarios sabrán aprovecharla primero para ganar ventaja competitiva.
