El 64% de los compradores aún no tiene claro qué tecnología elegir: el informe de EY insta a las marcas y concesionarios a liderar una narrativa clara y coordinada
Aunque el informe EY Highlights Automotive 2025 confirma que la electrificación del parque automovilístico español es un proceso irreversible, también advierte de una barrera crítica que no se resuelve con puntos de recarga ni con incentivos fiscales: la confusión del consumidor.
Según datos citados por EY, el 64% de los potenciales compradores en España que planean adquirir un coche en los próximos dos años se inclina por alguna forma de electrificación (eléctrico, híbrido o híbrido enchufable). Sin embargo, la mayoría no sabe qué tecnología se ajusta mejor a sus necesidades, ni entiende con claridad las ventajas comparativas frente al vehículo de combustión.
El concesionario, frente a una narrativa fragmentada
El informe alerta de una falta de alineación entre administraciones, marcas y canales comerciales, que ha derivado en un mensaje público “fragmentado, técnico y en ocasiones contradictorio”.
“El consumidor medio español aún no sabe si debe esperar, qué ayudas tiene, qué tecnología elegir o si podrá cargar su coche con facilidad”, señala el documento. Esta nebulosa informativa, lejos de ser anecdótica, ralentiza las decisiones de compra y debilita la confianza en la electrificación.
En este contexto, el informe propone una respuesta clara: es el canal de distribución —especialmente la red de concesionarios— quien debe asumir un papel proactivo como prescriptor, educador y facilitador del nuevo ecosistema eléctrico.
El informe de EY señala que la comunicación sobre el vehículo eléctrico no puede limitarse a campañas institucionales ni a la promoción de incentivos. Es necesaria una estrategia narrativa unificada, liderada desde el punto de contacto más cercano al comprador: el concesionario.
“El cliente necesita argumentos sencillos, cálculos reales, información contrastada y una experiencia que confirme lo que se le promete”, afirma el análisis. El asesor comercial debe ser también asesor energético, económico y tecnológico. Y para ello, necesita formación, herramientas y una estructura informativa coherente con la evolución del producto.
Un canal comercial infrautilizado como palanca de confianza
El documento sostiene que el sector está infrautilizando uno de sus activos clave para impulsar la electrificación: la confianza histórica que los compradores depositan en su concesionario. En lugar de delegar en terceros la interpretación del cambio, el canal debe capitalizar su papel de puente entre el producto y la persona.
En este punto, el informe enfatiza la necesidad de:
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Homogeneizar el argumentario de venta sobre electrificación
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Integrar mensajes en CRM y procesos de atención
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Formar al equipo comercial en tecnologías, ayudas públicas y TCO reales
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Generar herramientas de visualización para que el cliente entienda el ahorro y el uso
La electrificación no se acelera solo con infraestructura o subvenciones. Necesita confianza, y la confianza requiere claridad, accesibilidad y pedagogía. El informe EY Highlights Automotive 2025 llama a reordenar el mensaje del sector, y sitúa a la red comercial —especialmente al concesionario— como su principal ejecutor.
“Es el momento de hablar claro al cliente. No de convencerle, sino de explicarle. Y eso, hoy por hoy, sólo puede hacerse en el lugar donde sigue cerrándose el 79% de las ventas: el concesionario”
