Los distribuidores podrían verse obligados a vender a precios reducidos para liberar espacio y liquidez.
El sector de la distribución automotriz en España se enfrenta a un 2025 cargado de incertidumbre. La combinación de estrategias comerciales arriesgadas, la acumulación de stock, la presión financiera y los cambios regulatorios hacen prever un año complicado para los concesionarios, que podrían ver afectada su rentabilidad de manera significativa.
En los últimos años, los fabricantes han apostado por programas de financiación atractivos para incentivar la compra de vehículos eléctricos, ofreciendo valoraciones de recompra infladas. Esta estrategia permitió a los clientes acceder a leasing y renting con cuotas más bajas, pero ahora amenaza con traducirse en importantes pérdidas para los concesionarios.
Se estima que la depreciación real de estos vehículos es muy superior a lo inicialmente previsto, con un desfase que podría alcanzar hasta los 4.000 euros por unidad. En un concesionario que haya vendido 1.000 unidades y tenga que recomprar el 25%, esto supondría un impacto negativo en caja de hasta un millón de euros.
La situación se agrava con el descenso del interés de los consumidores por los vehículos eléctricos debido a la falta de infraestructura de carga, las dudas sobre la durabilidad de las baterías y la ausencia de incentivos fiscales claros. Muchos de estos vehículos volverán a los concesionarios con precios sobrevalorados, generando pérdidas.
Aumento de fabricación de vehículos
El aumento de stock en los concesionarios españoles es otro factor de presión. Durante 2023 y 2024, los fabricantes han optado por producir más vehículos para compensar la caída de la demanda, lo que ha generado un exceso de inventario que los concesionarios han tenido que asumir.
Dado que el coste de financiación de estos stocks ha aumentado con la subida de los tipos de interés, muchos distribuidores podrían verse obligados a vender a precios reducidos para liberar espacio y liquidez, erosionando sus márgenes. Además, las marcas podrían continuar presionando a los concesionarios para absorber más unidades, aumentando el riesgo financiero.
Aunque la regulación CAFE (Corporate Average Fuel Economy) ha sido retrasada en Europa, la presión para reducir las emisiones de CO2 sigue vigente. En España, los concesionarios se enfrentan a un dilema: deben vender más vehículos eléctricos e híbridos enchufables para cumplir con los objetivos medioambientales de los fabricantes, pero la demanda sigue sin despegar al ritmo esperado.
A esto se suma la incertidumbre sobre las ayudas del Plan MOVES, cuya aplicación ha sido irregular y con demoras que afectan la confianza de los consumidores. La falta de una infraestructura de carga adecuada en muchas regiones también desincentiva la adopción de estos modelos, dejando a los concesionarios con unidades difíciles de vender.
La suma de estos factores podría hacer que 2025 sea un año crítico para la rentabilidad de los concesionarios. En los últimos dos años, la rentabilidad media del sector en España se ha reducido notablemente, y algunos grupos apenas han logrado un margen del 1%. Si la situación empeora, muchos podrían entrar en números rojos, lo que podría derivar en cierres o fusiones para sobrevivir.
Además, con la renovación de contratos de distribución en el horizonte, algunas marcas podrían reestructurar su red de concesionarios, apostando por la venta directa a través de canales digitales y agencias. Esto podría reducir el rol tradicional de los concesionarios, limitando su autonomía y capacidad de generar beneficios.
Para sobrevivir a este entorno desafiante, los concesionarios españoles deberán adaptarse rápidamente. La optimización de costes, la diversificación de ingresos mediante servicios postventa y la digitalización serán claves para mantener la competitividad. 2025 será un año decisivo, donde la capacidad de reinventarse marcará la diferencia entre los concesionarios que logren consolidarse y aquellos que no puedan resistir la tormenta.
