Solo uno de cada dos concesionarios de vehículos de ocasión publica su stock online

Así lo recoge el Índice de Digitalización publicado por TÜV SÜD y FACONAUTO. 

Cada día más clientes deciden orientarse sobre la compra de un vehículo a través de los canales digitales de los concesionarios. Todo ello, en detrimento de las experiencias físicas. Aunque hoy en día la compra final sigue siendo presencial, la gestión del cliente ha cambiado radicalmente. Por eso, es necesario la adaptación de los concesionarios al terreno digital para conseguir aumentar las posibilidades de atraer el cliente al inicio del proceso de compra y diferenciarse de la competencia.

Para TÜV SÜD, la transformación digital del concesionario, especialmente en el caso de un mercado al alza como es el de los vehículos de ocasión, será clave para garantizar el éxito en un futuro cercano. Tal y como recoge el Índice de Digitalización publicado por TÜV SÜD y Faconauto, solo uno de cada dos concesionarios publica el stock de vehículos de ocasión online. Se pierde, así, una importante oportunidad de llegar al cliente.

Para valorar este y otros aspectos, la compañía de soluciones de seguridad está desarrollando el VO Digital Index. Se trata de un listado de puntos de chequeo que pretende categorizar la madurez de los concesionarios de vehículos de ocasión en función de la digitalización de los procesos y el uso de canales de promoción online.

Un cliente más informado y exigente

Para Isabel Morillas, responsable de Consultoría de automoción en la división de Car Business Services, en TÜV SÜD España y Portugal “los clientes siguen visitando los concesionarios”. Pero, señala que lo hacen en un momento posterior al que lo hacían antes y con la decisión casi tomada. “El lenguaje ha cambiado y el cliente espera respuestas más rápidas y precisas. Suelen saltar de lo digital a lo físico y viceversa. Para orientarse e informarse acuden a canales digitales y solo visitan el concesionario cuando están avanzados en su decisión y necesitan confirmar o valorar las últimas alternativas. El momento de la compra final es el único que sigue siendo fundamentalmente físico”.

Ante esta evolución, añade la experta, “hay concesionarios que no están sabiendo adaptarse y, por tanto, están perdiendo oportunidades de venta y de diferenciación. Los mejores concesionarios se moverán como pez en el agua en ambas realidades y acompañarán al cliente en ambos mundos según sus necesidades y preferencias. Más allá de la digitalización, el sector también tendrá que afrontar la progresiva profesionalización del negocio de vehículos de ocasión, el concesionario como centro de experiencias y el desarrollo de servicios más amplios y personalizados a los clientes”.

Para la compañía de soluciones de alta calidad, seguridad y sostenibilidad, los concesionarios 100% digitales serán una realidad. Aunque, previsiblemente, mantendrán la tienda física como complemento a la experiencia digital. “Cada vez más concesionarios acuden a nosotros para mejorar su gestión digital con el cliente. Son conscientes de que buscar y comparar online es más productivo si se hace offline”, añade Isabel Morillas.

Las soluciones de TÜV SÜD

Para optimizar la eficiencia del negocio y la gestión de los procesos, en TÜV SÜD ofrecen tecnologías vinculadas con la consultoría online. Tales como CarManager ONE, NUMoS y WEMAS.

Dentro de su apuesta por el sector de la automoción, la compañía cuenta con un nuevo programa de consultoría digital que busca potenciar e implementar procesos de digitalización efectivos para los concesionarios. Por ejemplo, la mejora de la imagen digital del concesionario a partir del análisis de activos digitales y la optimización de los procesos de gestión de leads. Además, ofrece formación técnica y comercial personalizada en función de las necesidades de la marca. Podrá mejorar, así, la capacitación de los profesionales y adaptarse a las nuevas demandas del mercado.

 

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