¿Qué es el lead scoring y cómo puede ayudar a ganar ventas en el concesionario?

Es una técnica de marketing digital que mide el grado de interés de un cliente dentro de un proceso de lead nurturing.

La generación de leads es uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas y marketing de cualquier concesionario. Para lograr que un cliente potencial se interese y finalmente se convierta en compra, se debe identificar a los clientes potenciales correctos. Es aquí donde aparece el concepto de “lead scoring”, una técnica de marketing que puede ayudar a ganar ventas en el concesionario. 

En modelos de negocio donde el proceso de compra es largo, como en el caso del concesionario, el lead scoring adquiere aún mayor importancia. El personal de la concesión no puede atender a todos los leads que entran y debe clasificarlos prestando atención primero a aquellos que están más “calientes”. Es decir, escogiendo a los que tienen más decidida su compra. 

El lead scoring es un sistema de puntuación de clientes potenciales a los cuales se les atribuye un número de puntos en función de las actividades o acciones que realizan. Una vez que un cliente potencial acumula un número designado de puntos, se les considera «calificados» o “calientes”. Esto significa que están listos para hablar con un profesional de ventas y tal vez incluso hacer una compra.

Cómo clasificar los leads

Para asignar puntos a los leads que entran en el concesionario de forma digital se tienen en cuenta diferentes factores, según las necesidades propias del negocio. Estos pueden ir desde datos demográficos, las interacciones que ha tenido el cliente con el concesionario, su forma de actuar en el mundo online… 

Por ejemplo, visitar un contenido de un blog puede tener un valor de tres puntos porque esto no es necesariamente una señal de que el cliente potencial está listo para convertir. Pero que el usuario contacte a un representante de ventas podría tener una puntuación de nueve puntos.

Aunque puede ser fácil establecer un sistema de puntaje, lo que sí es realmente difícil es hacer un seguimiento de los puntos de forma manual. Por ello, este proceso, normalmente, está automatizado a través de CRMs y otras herramientas de automatización. 

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