Los compradores quieren libertad para moverse por el concesionario

La libertad de mirar en la exposición sin un vendedor es una parte deseable de la experiencia de adquisición en el concesionario.

Tres cuartas partes de los compradores que visitan un concesionario quieren libertad de movimientos por la exposición sin que ningún comercial acuda a ayudarles. Eso es lo que dice el estudio Consumer Insight Panel de eBay Motors Group, una encuesta que se ha hecho a 2.000 consumidores.

El mismo estudio ha puesto de manifiesto que el 40 % de los compradores valora que se les salude al entrar al concesionario, pero después prefieren pasear a solas. Otro 20 % también asegura que quiere hacer la visita a solas, pero agradece que un comercial se acerca de vez en cuando para ver si necesita algo. Finalmente, otro 14 % se acerca a la mesa de recepción para preguntar por lo que busca para, después, seguir a solas.

MÁS INTERACCIÓN CUANDO SE VA A COMPRAR

El estudio también pone de manifiesto que, cuanto más cerca están los clientes de comprar, más interacción desean con el comercial. Cuando los compradores buscan hacer una compra dentro de un mes, solo el 17 % quiere que el personal de ventas los deje solos, aunque esto aumenta al 43 % para aquellos que no tienen un cronograma de compra establecido.

La investigación también ha identificado los principales impulsores de confianza citados por los clientes para comprar su coche en el concesionario elegido. Lo primero de la lista fue cuán accesible y amigable es la concesión, seguido de honestidad y confianza, tener espacio para tomar decisiones, profesionalidad y una buena respuesta cuando la interacción se produce por teléfono o por correo electrónico. Estas “habilidades blandas” demostrables estaban por delante de las buenas críticas del concesionario o de tener una gama amplia modelos a su disposición.

“Cuando se trata de comprar un coche, la libertad de mirar en la exposición sin un vendedor es una parte deseable de la experiencia de adquisición en el concesionario. Los compradores aprecian que se les dé el tiempo y el espacio para mirar los coches a solas, por lo que el desafío para los vendedores ansiosos es saber cuándo dar un paso atrás”, dijo Lucy Tugby, directora de marketing de eBay Motors Group.

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