Los concesionarios que integren la IA de manera completa en sus estrategias de posventa estarán mejor posicionados para prosperar en este entorno cambiante.
La posventa siempre ha sido un pilar clave en la rentabilidad del sector de la automoción, llegando a representar hasta el 40% de los beneficios totales según estimaciones del sector. A pesar de su valor de mercado, que ronda los 500.000 millones de euros, la posventa suele quedar en segundo plano frente a la venta de vehículos nuevos.
Sin embargo, la electrificación, la conectividad y la digitalización están transformando la industria, posicionando la posventa como un área estratégica para los concesionarios. A esto se suman desafíos regulatorios crecientes, especialmente en productos de financiación y seguros (F&I), y un mercado cada vez más competitivo, que hacen de la posventa un elemento esencial para garantizar la rentabilidad y la relevancia en el sector.
Para adaptarse a estos cambios, los concesionarios deben innovar en sus estrategias de posventa, y la inteligencia artificial (IA) está liderando esta revolución. Al optimizar la eficiencia y satisfacer las expectativas cambiantes de los clientes, la IA asegura una rentabilidad sostenible en este contexto de transformación.
Superar a nuevos competidores gracias a la IA
La fidelidad de los clientes a los concesionarios para las revisiones rutinarias ya no está garantizada. El auge de los vehículos eléctricos (VE) y los nuevos competidores, incluidos los talleres independientes y las nuevas empresas ágiles, han intensificado la competencia en la posventa. Para mantenerse en cabeza, los concesionarios deben replantearse su enfoque.
La IA está revolucionando la posventa al aprovechar grandes cantidades de datos de clientes y vehículos para generar información útil. Puede procesar millones de perfiles y miles de millones de puntos de datos para realizar predicciones precisas, lo que permite a las empresas perfeccionar sus estrategias y su rendimiento.
Según el análisis de MotorK, las campañas de posventa impulsadas por IA consiguen tasas de conversión a factura del 8% al 10%. Para los concesionarios, esto se traduce en un aumento del 25% al 30% en servicios de posventa y ventas de accesorios atribuidos online, lo que subraya el impacto de las estrategias personalizadas basadas en datos.
Gestionar la presión regulatoria en F&I
Los desafíos regulatorios, especialmente en el segmento de financiación y seguros (F&I), están reconfigurando el sector de la automoción. Nuevas normativas como la Directiva de Crédito al Consumo de la UE (CCD-II) impondrán una supervisión más estricta, lo que podría reducir los márgenes de beneficio.
Para afrontar estas presiones, es fundamental poner un mayor énfasis en la posventa como fuente de ingresos estable y sostenible. Las estrategias basadas en IA no solo aumentan la eficiencia, sino que también ayudan a cumplir con la normativa al proporcionar análisis avanzados y automatizar procesos complejos.
Aprovechar las oportunidades de los VE
La transición hacia los vehículos eléctricos y conectados plantea desafíos únicos en la posventa. Aunque tecnologías como las actualizaciones OTA (over-the-air) y los diagnósticos remotos pueden reducir la necesidad de mantenimiento tradicional, también crean nuevas oportunidades para ofrecer servicios especializados.
Las plataformas impulsadas por IA pueden gestionar la gran cantidad de datos generados por los vehículos conectados, permitiendo a los concesionarios monitorizar los vehículos en tiempo real y anticiparse a posibles problemas. Esto no solo reduce las averías inesperadas, sino que también mejora la satisfacción del cliente. Además, estas herramientas optimizan la gestión del stock y de los empleados en función de los datos en tiempo real.
Competir en un mercado fragmentado
El mercado de la posventa se está fragmentando rápidamente, con la entrada de actores como talleres independientes, proveedores digitales y startups de vehículos eléctricos. En este contexto, la innovación es clave para retener clientes y seguir siendo competitivos.
La IA no es solo una herramienta para mejorar la eficiencia operativa; está redefiniendo la experiencia de posventa para alinearla con las expectativas modernas de los clientes. Adoptar un enfoque centrado en el ciclo de vida del vehículo, que priorice las experiencias posteriores a la compra, es esencial para garantizar la rentabilidad y la fidelización.
Los concesionarios que integren la IA de manera completa en sus estrategias de posventa estarán mejor posicionados para prosperar en este entorno cambiante. Con la IA como motor, la posventa puede convertirse en la verdadera fuente de beneficios del sector de la automoción.