El nuevo modelo 60/40 para impulsar el tráfico en retail

El marketing online no sólo influye en las ventas online, sino que también ejerce presión sobre las ventas físicas. Un buen reparto entre el canal digital y el tradicional es la clave del éxito.

El marketing digital y el tradicional se complementan en el caso de las empresas de retail y por ende en los concesionarios. Aunque la mayoría de ventas se producen todavía en tiendas físicas, el comercio electrónico crece rápidamente. Y es que, el marketing online no sólo influye en las ventas online, sino que también ejerce presión sobre las ventas físicas. Esto mismo ocurre, aunque en menor medida, con el marketing tradicional en el comercio electrónico. Es por esto que, según un estudio de Analytic Partners para Google, lo ideal es repartir el gasto en esta partida dando un 60% al marketing digital y un 40% al marketing tradicional.

Este estudio ofrece un análisis de los modelos de marketing mix de más de 150 grandes retailers de Europa, Oriente Medio y África, así como de Estados Unidos, que en total invierten miles de millones en marketing. Las conclusiones que se extraen es que se debe invertir entre el 50 y el 70% en digital, y entre un 30 y 50% en el tradicional, siendo la proporción perfecta 60/40.

En esta línea, las conclusiones recogen que las ventas online tienen una dependencia 2,75 veces mayor del marketing digital que del convencional. Además, los ingresos generados por el canal digital se distribuyen de manera homogénea entre el comercio electrónico y el físico, mientras que los del canal tradicional, provienen fundamentalmente de tienda.

Marketing mix

No cabe duda que, para aumentar el volumen de ventas online, es imprescindible apostar por el marketing digital, del que se calcula que se obtienen un 22% de los ingresos en este canal, en comparación con el 8% del marketing tradicional. A diferencia de las ventas en tienda que provienen en el mismo porcentaje de ambos canales.

¿Qué canales son los mejores para crecer?

Los empresarios deben ir comprobando qué canales son mejores para su negocio, pero este estudio ofrece los más interesantes para los retailers.

Por ejemplo, los vídeos tanto el online como el spot televisivo inciden de forma muy positiva en las ventas. Sin embargo, el ROI (retorno de la inversión) es 8 veces mayor con el vídeo online. Y en el caso de las ventas digitales, el vídeo online es un 36% más eficiente que otros canales tradicionales como la prensa, la vía pública o la radio.

En definitiva, hay que potenciar el marketing digital para obtener mayor éxito, y la estrategia 60/40 es una de las mejores formas para comenzar a impulsar los beneficios.

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