Tomar decisiones que no se basan en datos puede tener profundas implicaciones en el estado financiero de un concesionario.
El sector automotriz se está moviendo rápidamente y deja a los concesionarios con un dilema constante: ¿cómo equilibramos los crecientes costos de las operaciones mientras ordenamos vehículos rentables y bajo demanda?
Algunos pueden admitir que utilizan la intuición y las mejores conjeturas y, por impresionante que sea, es un enfoque arriesgado teniendo en cuenta que las tendencias cambian rápidamente y el comportamiento del consumidor es cada vez más complejo. De hecho, tomar decisiones que no se basan en datos puede tener profundas implicaciones en el estado financiero de un concesionario.
En el mundo digital actual, los concesionarios tienen acceso a una amplia gama de puntos de datos. Sin embargo, una advertencia: no todas las marcas proporcionan datos fiables, y no vale la pena mirar todos los datos.
Aquí hay tres áreas cruciales en las que debe tener información basada en datos y cómo pueden maximizar la rentabilidad en su concesionario.
- Pedido de vehículos que se venden
Al analizar los datos de los vehículos más vendidos, los concesionarios pueden adaptar sus pedidos para satisfacer las demandas de los consumidores con precisión. Esto implica no solo saber qué modelos son populares, sino también comprender las características y configuraciones específicas que atraen a los clientes.
Si tiene datos sobre la aceptación de opciones individuales (asientos calefactados, asistente de estacionamiento, pintura, paquete de invierno, etc.), puede ver dónde gastan su dinero los compradores y cómo puede aumentar los ingresos por venta.
Por ejemplo, veamos el Dacia Sandero, que fue el modelo más vendido en España en 2023. Estamos utilizando JATO Sales Link (disponible de forma gratuita para los concesionarios de automóviles franquiciados en España) para obtener datos e información sobre los acabados más populares y las características deseables para esta marca y modelo. Los datos revelan que el modelo más popular fue el Dacia Sandero Stepway Expression, y los opcionales más populares de este acabado fueron:
- Pintura blanca (seguida de negro, azul, naranja y gris)
- Gasolina de 1.0l
- Transmisión manual
- 5 puertas, Hatchback
Algunas de las opciones y paquetes adicionales más buscados incluyen:
- Pack Estacionamiento y Conducción
- Valor medio: 215 €
- Datos del mercado (Aceptacion %) 17
- Rueda de repuesto
- Valor medio: 106 €
- Datos del mercado (Aceptacion %) 12
- Climatización automática
- Valor medio: 138 €
- Datos del mercado (Aceptacion %) 11
- Pack Easy
- Valor medio: 320 €
- Datos del mercado (Aceptacion %) 6
Tener estos datos a mano en todos los sitios de su concesionario lo ayuda a guiarlo en decisiones importantes al pedir vehículos y le permite especificar vehículos con las características más deseables. De esa manera, puede evitar el exceso de existencias en modelos o adornos que se están volviendo menos populares o desactualizados.
- Optimización de la estrategia de precios:
La implementación de estrategias de precios dinámicos, informadas por datos actualizados y oportunos, le ayuda a ajustar los precios en función de la demanda del mercado, los precios competitivos y otros factores que influyen.
Es crucial tener datos sobre el precio de venta final, junto con los descuentos que se están aplicando. Sin estos conocimientos, los precios se basan en conjeturas, lo que dificulta seguir siendo competitivo.
Puede echar un vistazo más de cerca a los descuentos para los vehículos que vende y cómo se compara con el mercado dentro de nuestra herramienta Sales Link. Incluso una diferencia de unos pocos cientos de euros entre los descuentos que usted y otro concesionario ofrecen puede afectar profundamente la tasa de ventas.
Si está descontando demasiado, puede indicar que está dañando su margen de ganancia, pero si no está descontando lo suficiente, corre el riesgo de perder compradores potenciales frente a la competencia. Disponer de datos completos y de fácil acceso te ayudará a encontrar ese punto óptimo.
- Aprenda y compare de todas sus instalaciones
Puede ser fácil centrarse en la rentabilidad dentro de las cuatro paredes de su concesionario, pero el éxito de cada uno de los sitios de su concesionario individual contribuye al crecimiento y al éxito de toda su marca.
Preste atención al rendimiento de las opciones, los descuentos y el precio de venta final en todos los sitios de sus concesionarios y en comparación con el mercado. No se trata solo de tener acceso a la información; se trata de aprovechar los conocimientos y experiencias colectivas para identificar oportunidades, optimizar el rendimiento y fortalecer la posición de la marca en el mercado.
Asegúrese de compartir experiencias y aprender de los éxitos y desafíos de los demás, para que todos los sitios de sus concesionarios puedan mejorar la eficiencia operativa e impulsar la rentabilidad colectivamente.
¿Qué más puede hacer para maximizar la rentabilidad además de los datos?
Más allá de los datos estructurados, una de las cosas más valiosas que puede hacer para mejorar la rentabilidad es colaborar con los fabricantes para la planificación estratégica. Obtenga información sobre los próximos modelos, los programas de producción y las previsiones de mercado para posicionar a su concesionario a la vanguardia.
Al fomentar una relación de colaboración con los fabricantes, no solo se mantiene informado sobre las tendencias de la industria, sino que también obtiene una ventaja competitiva para anticipar y satisfacer las demandas de los consumidores. Esta previsión estratégica le permite optimizar el inventario, adaptar los esfuerzos de marketing y alinear las ofertas de su concesionario con las preferencias cambiantes de su mercado objetivo.
Utilice siempre datos oportunos y fiables
La clave para fortalecer la rentabilidad de los concesionarios radica en datos confiables y una toma de decisiones perspicaz. No es un cambio radical, pero está infrautilizado.
Los datos que adquiera deben basarse en el comportamiento del comprador y deben proporcionarle información sobre los vehículos más vendidos con las especificaciones más populares, así como información sobre precios, como el precio final del vehículo vendido y los descuentos aplicados.
JATO Sales Link está equipado con todo esto y más para España. La herramienta analiza millones de transacciones de consumidores y proporciona grandes volúmenes de datos basados en ventas anteriores, que es una forma más precisa de ver dónde gastan su dinero los compradores y qué es lo que realmente impulsa sus decisiones de compra.
