La rotación media del vehículo usado es de 100 días

Varios expertos del mundo de la automoción explican en un vídeo producido por BCA, en poco más de 10 minutos, las claves para impulsar un negocio de vehículos de ocasión. La rotación de stock, el marketing, la estrategia online y física y el compromiso de devolución del coche son algunos de los temas más importantes a tener en cuenta.

El mercado de VO está en auge. Solamente tenemos que observar las cifras del primer semestre del actual ejercicio que indican que las transferencias crecieron un 18%, hasta 1.057.232 unidades, según datos del IEA (Instituto de Estudios de Automoción).

Aprovechando este buen momento que atraviesa el mercado, BCA España ha reunido a un equipo de expertos del VO en un vídeo, enfocado al concesionario oficial y al profesional especialista del vehículo usado, en el que muestra las claves para que incrementar el éxito de este negocio y conseguir mayor rentabilidad, además de ofrecer su visión de hacia dónde va el mercado y las nuevas necesidades que surgirán en un futuro muy cercano.

El vídeo lo abre Alberto Liz, consejero delegado de BCA España, quien anima a darle al negocio del VO la prioridad y los recursos que se merece, “Pasar de ser un mero vendedor a crear un negocio en toda regla”, para aprovechar la gran oportunidad que representa.

Otro de los puntos que destacan la mayoría de los participantes es la importancia de la rotación de los vehículos. Antonio Aboy, director de Marketing de BCA España, recalca: “Es mucho más rentable rotar el stock nueve veces durante un año ganando sólo un 5%, que rotarlo sólo tres veces con un margen de un 10%. La velocidad de rotación marca el éxito de un negocio de VO”.

En España, la rotación está por encima de 100 días frente a los 52 de nuestros vecinos anglosajones, según palabras de Alba Abiega, directora de Desarrollo de Negocio Europeo de BCA: “Si comparamos las cifras de rotación de España respecto a los anglosajones, o Carmax, uno de los mejores concesionarios americanos, que está en 32 días, es significativamente superior, lo que hace que afecte dramáticamente a la rentabilidad”.

Óscar Soriano, gerente de Tibermotor Sur, nos muestra las reglas 30/60/90 que utilizan para gestionar su oferta de VO en su grupo: “Los primeros 30 días es una oportunidad para hacer negocio, entre 30 y 60 días tiene que venderse el coche. A partir del día 61, la actividad hacia ese coche es prioritaria”.

Además de la importancia de la rotación, también animan a ampliar sus miras de mercado, no sólo con vehículos de bajo kilometraje y antigüedad, como comenta Gerardo Cabañas, director general de Autoscout 24 España: “Es un mercado que apenas se está tocando, al final es una cuestión de oferta y demanda”.

Enrique Seligrat, director general del Grupo Seligrat, analiza hasta qué punto es importante centrarse en el reacondicionamiento del vehículo y las diferencias existentes entre un concesionario multimarca y uno de un fabricante. Además, al igual que Carlos Rivera, cofundador de Clicars.com, habla de la necesidad de saltarse el miedo y estudiar la posibilidad de ofrecer un periodo de 15 días de devolución, exponiendo casos prácticos y anécdotas.

El vídeo se hace eco del impresionante crecimiento de las ventas online y cómo ha cambiado el concepto de venta. Así, antes, el cliente se acercaba al concesionario a adquirir el vehículo y ahora es el propio vendedor el que va al domicilio del cliente a entregar el coche.

Semana loca

Por otro lado, BCA España sabe que el mercado está en su mejor momento y quiere celebrarlo con la quinta edición de la Semana Loca del 25 al 29 de septiembre; un evento realmente diferente donde se combinan las subastas físicas y electrónicas con una oferta de más de 2.400 vehículos de ocasión, con una exposición de servicios relacionados con el mundo del automóvil, así como regalos y premios para los profesionales de la automoción.

Esta semana, participarán las principales compañías de renting, alquiladores y concesionarios. BCA también contará con stands de un gran número de empresas, tanto locales como nacionales, para amenizar y ofrecer sus productos y servicios en cada una de las subastas físicas. El evento contará así con una feria de servicios muy diversos, relacionados con el mundo del automóvil.

 

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