El «omnicliente», el nuevo consumidor a tener en cuenta por el concesionario

A raíz de la omnicanalidad, aparece un nuevo tipo de consumidor que está presente en todos los canales y que obliga a unificar los mensajes. 

La pandemia ha cambiado los hábitos de compra. El canal digital ha ganado peso pero en muchos sectores, como en el de la automoción, el punto físico sigue siendo elemental. Por eso, la omnicanalidad se ha convertido en un punto clave del concesionario en la actualidad. Con esta tendencia, nace un nuevo tipo de cliente que rompe con los esquemas hasta ahora generados: el denominado “omnicliente”. 

Laureano Turienzo, presidente y fundador de la Asociación Española del Retail, ha explicado recientemente algunas de las características de este nuevo consumidor. “El principal atributo que tendrá este nuevo cliente es el de la búsqueda de la seguridad. Si un punto de compra no transmite una sensación de espacio seguro, donde la higiene sea una cuestión tratada con la seriedad y el rigor que espera, no va a contar con su aprobación y perderá clientes de manera notable”. 

Y, ¿dónde estará este nuevo cliente? ¿Cómo se podrá llegar a él? Si el concesionario quiere triunfar con sus mensajes deberá unificar su estrategia comercial. Entender que no existen diferentes canales, físicos y digitales, sino que existe un único consumidor que navega por ambos sitios. “No existe esa diferenciación y tenemos que empezar a pensar en un comercio unificado. No existen los canales. Existen los consumidores. Nada más”. 

Por último, también se apuntó que el “omnicliente” tendrá unas características distintas a las que conciben muchos concesionarios. Por eso, la recomendación es generar una relación humana con este consumidor y no verle como un simple algoritmo que se puede convertir en venta. 

Los otros tipos de compradores del sector de la automoción

Recientemente, la empresa de telecomunicaciones Ericsson ha realizado un análisis de las tendencias de consumo en la actualidad y ha generado 4 buyers personas, o compradores potenciales, que deben conocer y estudiar a fondo los concesionarios. Lo que sí parece que influirá en la venta de coches en el 2021 será la tecnología, según el estudio. 

  • El entusiasta (del coche). Estos consumidores muestran un gran interés por las tecnologías digitales y todo lo relacionado con el automóvil. Tienen una alta implicación en la experiencia de conducción.
  • El cauteloso (conductor). Este grupo demuestra una gran implicación en la experiencia de conducción, pero es muy cauteloso con las nuevas tecnologías.
  • El multitarea (itinerante). Consumidores que están muy involucrados en las tecnologías digitales, pero muestran muy poco interés en los automóviles o en la conducción.
  • El pragmático (viajero). Grupo que se preocupa principalmente por ir de A a B y no muestra un interés particular en los automóviles o las nuevas tecnologías digitales.
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