El mercado de ocasión en Estados Unidos: algunas prácticas de éxito de los concesionarios americanos 

En el país norteamericano, las ventas de vehículos usados suponen una parte importante del negocio total de los concesionarios. 

Ver lo que hacen los líderes mundiales para conocer buenas prácticas y casos de éxito. Eso es lo que hizo el Observatorio de VO de Faconauto contando con el testimonio de Albert Gallegos, director de Relaciones Internacionales de la NADA, patronal de concesionarios estadounidense. Durante su intervención, explicó algunas prácticas de éxito de los distribuidores americanos que pueden ser extrapolables al mercado español. 

Como comienzo, Albert Gallegos dio algunas cifras que dibujan cómo es el mercado de vehículos de ocasión norteamericano. Señaló que por cada vehículo nuevo se vende un coche de ocasión. Una cifra muy distinta a la actual en España, donde predominan los coches de ocasión en mayor medida, aunque año tras año cambia esta tendencia. Aseguró que en 2019 se vendieron casi 40 millones de vehículos usados en Estados Unidos. 

Los distribuidores americanos lograron matricular el año pasado 15 millones de vehículos usados. Con la actual pandemia, y como ocurrió en 2008, Albert Gallegos ha señalado que los concesionarios americanos están diversificando su oferta de vehículos de ocasión. Indica que han aumentado la media de edad de coches que venden para lograr llegar a un público distinto y tener más fuente de ingresos. Superan así los 5 años de media habiendo coches de 8 o 9 años de edad. 

Además, ha explicado la influencia de la digitalización en este segmento. Gallegos ha señalado que están apareciendo nuevos actores importantes en la industria y que, por ello, los concesionarios se han ido posicionando hacia lo online. Todo ello a pesar de que afirma que los consumidores, a día de hoy, no exigen un proceso de compra 100% online en la industria del automóvil y en el mercado americano. 

Mejores prácticas de los distribuidores de EE.UU

Por último, el representante de la NADA señaló otras buenas prácticas que se están llevando a cabo en los Estados Unidos y que pueden utilizarse en los mercados europeos. Las más importantes fueron: 

  • Diversificación del inventario de vehículos.
  • Buscar inventario en otros canales a los habituales.
  • Flexibilidad para los clientes.
  • Estrategias únicas para atraer a la demanda.
  • Oportunidad para ofrecer nuevos productos de posventa.
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