El concesionario que ha digitalizado casi el 100% del proceso de compra de un coche y ha logrado aumentar sus ventas

Según Maruti Suzuki, desde el momento en el que un cliente piensa en comprar un coche hasta que realmente lo hace hay 26 puntos de contacto con el concesionario. 

La pandemia ha acelerado de forma rápida y contundente el canal digital de los distribuidores de vehículos. De ser una opción poco común y casi ficticia, ha pasado a ser una oportunidad real de negocio. Así lo demuestran casos de éxito como el de Maruti Suzuki, grupo automovilístico de la India. Sus concesionarios han digitalizado casi el 100% del proceso de compra de un coche logrando aumentar las ventas. 

Según explican, desde el momento en el que un cliente piensa en comprar un coche hasta que realmente lo hace hay 26 puntos de contacto con el concesionario. Del total de los pasos, ellos permiten al cliente realizar 24 de forma online. Únicamente tienen que realizar de forma física la prueba del vehículo y la entrega del mismo. 

“Anteriormente, muchos de estos puntos de contacto eran físicos. Ahora, aunque el número de puntos de contacto sigue siendo el mismo, el modo de obtener información ha cambiado a digital. Un cliente ahora va a foros donde los usuarios ofrecen sus consejos sobre ese modelo en particular; va a la web del propio concesionario… Todo ha cambiado y hay que trabajar esos nuevos puntos con la mente puesta en lo online”, explican desde Maruti Suzuki. 

Un antes y un después

Desde la pandemia, este grupo ha ofrecido servicios que antes no contemplaban de forma habitual en su proceso de venta. Por ejemplo, desde la plataforma Maruti Suzuki Smart Finance los consumidores pueden estudiar las mejores ofertas de financiación, a veces incluso con más de 14 opciones; y entregar todos los documentos de forma digital. 

Explican que otra de las claves es la comunicación. Generar una buena relación con el usuario virtual y transmitir confianza puede transformar todo el modelo de negocio. Con este esquema de ventas, donde la digitalización es la gran protagonista, aseguran que “estamos haciendo más de 10.000 ventas al mes”. 

Los 26 pasos para comprar un coche

  1. Buscar el coche en Google
  2. Preguntar a conocidos
  3. Investigar en redes sociales
  4. Pedir opinión por WhatsApp 
  5. Visita el sitio web del concesionario
  6. Revisar las redes sociales de la marca o el concesionario
  7. Visualizar fotos de del coche
  8. En este punto, el usuario recibirá una gran publicidad digital en sus dispositivos. 
  9. Prestará más atención a la publicidad en medios convencionales
  10. Visualizar vídeos de YouTube
  11. Buscar vídeos sobre el coche en la web de la marca o concesionario
  12. Búsquedas en smartphones
  13. Uso de comparadores de terceros
  14. Anuncios de televisión
  15. Más anuncios de Internet
  16. Reseñas de profesionales y no profesionales
  17. Localiza un distribuidor en un teléfono inteligente
  18. Otra visita web a la home del concesionario
  19. Solicitar información de forma online
  20. Uso de herramientas de comparadores y de financiación
  21. Webs especializadas en automoción
  22. Lee reseñas de consumidores
  23. Realizar prueba de conducción
  24. Herramientas de realidad virtual
  25. Puede o no visitar el concesionario
  26. Entrega del coche a domicilio o en concesionarios
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