El 85% de los concesionarios cree que necesita cambiar su modelo de ventas para adaptarse al nuevo perfil del comprador

Así se dio a conocer durante el XXX Congreso&Expo de Faconauto en el estudio ‘El futuro de las ventas de automóviles: Cómo la digitalización está transformando el sector de la automoción’, elaborado por Accenture.

El sector de la automoción atraviesa un momento complicado. La crisis provocada por la pandemia ha desestabilizado la industria y la ha dejado en una situación crítica. Esta crisis unida a la transformación que venía sufriendo el sector ha hecho que la automoción esté ante un proceso de cambio que cambie los procesos que hasta ahora se venían dando. La consultora Accenture ha dado a conocer en la XXX edición del Congreso & Expo Faconauto su informe ‘El futuro de las ventas de automóviles: Cómo la digitalización está transformando el sector de la automoción’. En este estudio se presenta cómo los concesionarios se enfrentan a este nuevo contexto y cómo han de adaptar su modelo de ventas. 

Uno de los puntos centrales de este informe es el momento de inflexión que está sufriendo el sector. Los concesionarios son conscientes de esta situación y, según los datos del estudio, esperan una notable caída del volumen de negocio de sus empresas (87%) y de la red de concesionarios en general (52%) en los próximos cinco años. En este contexto, el 85% de los concesionarios considera que es necesario cambiar el modelo de negocio actual para continuar siendo competitivos.  

Entre las principales amenazas que encuentran en el modelo actual de negocio se encuentran la competencia entre marcas, con un 38%; seguida de la competencia dentro de la propia marca, con un 36%; la mayor calidad de productos de otros fabricantes, con un 34%; y los nuevos servicios de movilidad, la venta directa del fabricante al cliente final y mejores precios y servicios en plataformas de terceros, todas con un 32%. En relación a las nuevas tecnologías, un 69% de los encuestados creen que la conducción autónoma puede afectar de forma negativa a su negocio; y el 60% piensa que la realidad virtual también podría hacerlo. 

Nuevo perfil de cliente y cómo adaptarse a él 

Otro gran punto de interés de este informe es el nuevo perfil de cliente y cómo los concesionarios están percibiendo su adaptación a él.  Los nuevos clientes buscan, compran y usan sus vehículos de manera totalmente distinta. El estudio revela que 1 de cada 5 clientes está profundamente insatisfecho con la forma actual de vender coches. Se han acostumbrado a precios transparentes, a procesos de venta uniformes en canales online y offline, y a una entrega rápida. 

Por el contrario, la compra de un vehículo suele implicar negociaciones difíciles para decidir el precio; varias visitas a concesionarios físicos y largos tiempos de espera hasta que se recibe el vehículo. Es por tanto vital hacer un esfuerzo en la inversión digital en los concesionarios para adaptarse a este nuevo perfil que ya comienza a ser mayoritario”, ha explicado Pablo del Castillo, Senior Manager – Digital Customer & Channels – Products & Automotive Accenture.

Colaboración entre concesionarios y fabricantes

La mayor parte de los concesionarios asegura tener al menos una información parcial sobre las iniciativas de venta directa de los fabricantes y muy poco han recibido información específica. Entre los principales miedos que ven en este modelo se encuentran la obsolescencia, el aumento de la competencia y la pérdida de la independencia.

En este contexto la colaboración entre fabricantes y concesionarios es fundamental, lo que significa que se deben compartir beneficios y costes. “Las actividades de venta directa de los fabricantes pueden ser una opción a tener en cuenta, siempre y cuando los fabricantes también asuman parte de las inversiones en retail offline. Con franqueza y transparencia, los fabricantes no deberían tener problemas para conseguir el apoyo de los concesionarios”, ha concluido Pablo del Castillo.

 

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