Cómo son los modelos de suscripción más exitosos: anuales, digitales y sin prueba gratuita

Este modelo de negocio es cada vez más habitual en el sector de la automoción tanto en la comercialización de vehículos como en la parte de posventa. 

En las últimas semanas se han conocido importantes noticias sobre nuevos modelos de suscripción en la automoción. Una fórmula cada vez más habitual en el sector que irrumpe en un momento de transformación de los hábitos de consumo. Pero, ¿cómo es el modelo de suscripción de éxito? Según una reciente investigación de Piano, consultora de comunicación, estos modelos con el impacto de la COVID-19 tienden más a una suscripción anual, digital y sin prueba gratuita. 

En primer lugar, explican que la pandemia ha acelerado el auge por las suscripciones. En concreto, aportan que el dato que indica que ha habido un incremento del 58% en el año de la pandemia. Se espera que este dato siga creciendo en los siguientes meses en todos los sectores y, especialmente, entre el público más joven. 

Además, el modelo de suscripción de éxito debe priorizar el pago anual. En la actualidad, alrededor de dos tercios de las nuevas suscripciones son de naturaleza mensual. Sin embargo, los negocios están impulsando las suscripciones anuales, puesto que presentan mayores ratios de retención y una mayor ganancia para la empresa. 

En tercer lugar, otra de las claves que debe tener el concesionario si quiere emprender un modelo de negocio similar es el carácter digital. Desde Piano indican que es primordial  optimizar la experiencia digital que se ofrece a los suscriptores. Al mismo tiempo, también se recomienda generar estrategias eficaces que permitan impulsar los resultados y desarrollar un modelo de suscripción eficaz, relevante y sostenible en el tiempo.

Las pruebas gratuitas, casi en desaparición

Por último, el informe desvela que las pruebas gratuitas en los modelos de suscripción han ido desapareciendo paulatinamente. En enero de 2020 el 17% de las nuevas suscripciones mensuales incluían una prueba gratuita, frente al 5% que la incluían en diciembre de ese mismo año. La explicación está en que un cliente que accede con prueba gratuita se dará de baja con mayor facilidad. La retención es más alta en el caso de los consumidores que no son de prueba. En concreto de un 86,1%. 

El sector de la automoción no se está quedando atrás en estas tendencias y está apostando firmemente por este modelo. Por ejemplo, hace unos días se anunciaba que el grupo de distribuidores Bergé Auto ha presentado Cardive, un nuevo servicio de alquiler de vehículos mediante suscripción. Según han explicado, el modelo planteado es similar al de otros sectores como el audiovisual o el musical. Cardive ofrece a sus clientes una suscripción mensual con precio único y cerrado. 

Y no solo la suscripción ha llegado a la venta de vehículos sino también a la posventa. En concreto, se trata de una fórmula de suscripción mensual que distribuye los costes del mantenimiento del vehículo de manera uniforme durante todo el año. La suscripción cubre el desgaste de los neumáticos, incluidas las reparaciones y el reemplazo;  la alineación de las ruedas y los controles marcados por la ley. El paquete también puede incluir la ITV y otros costes adicionales. 

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