Claves para una gestión eficiente del vehículo de ocasión dentro del concesionario

El mercado de los VO se ha consolidado como la primera opción de compra en España. Su interés en los consumidores se ha disparado con la llegada de la pandemia. 

En los últimos años se ha producido un cambio en el modelo de negocio de la automoción. Este ha estado motivado por el incremento de las ventas a empresas (B2B); el  crecimiento del renting; o el surgimiento de nuevas fórmulas de movilidad, como el carsharing o el pago por uso, y los ciclos de vida más cortos. Además, el mercado del vehículo de ocasión se ha consolidado como la primera opción de compra en España. Con este panorama, existen algunos factores que pueden hacer que el concesionario haga una gestión más eficiente de este aspecto del negocio. 

Para Lara Ramos Cintas, responsable de  Consultoría de Ventas de Mobility Industry de TÜV SÜD, “el éxito depende de que los concesionarios sean conscientes de que el VO es una unidad de negocio rentable. No solo genera rentabilidad de manera directa por el margen comercial de sus propias operaciones, sino que genera rentabilidad en otros departamentos.  Simplemente hay que implementar una estrategia correcta de gestión”.  

Para ello, desde TÜV SÜD, plantean las siguientes claves para una óptima gestión. La denominan la estrategia de las 6P. 

Profit/Rentabilidad 

Es necesario controlar lo que estoy ganando o estoy dejando de ganar.  Para ello, recomiendan al concesionario trabajar con herramientas de gestión internas. Tales como un cuadro de  mando, que permita medir a través de KPI´S el funcionamiento del departamento,  detectar desviaciones de una forma rápida e implementar soluciones. “Lo que no se mide no se controla”. Se deben controlar aspectos como los costes directos e indirectos o las  imputaciones que influyen notablemente en la rentabilidad. 

La clave para una gestión  rentable es aplicar una política dinámica de precios. Los beneficios dependen de la actitud,  por lo que es clave ser dinámicos, revisar y ajustar los precios periódicamente.  

Producto

Adoptar estrategias de compra activa que permitan contar con una gran variedad  de productos, que atraigan a un alto número de compradores potenciales. Sobre todo,  unidades entre 2 y 7 años, que nos diferencien de la competencia. 

Presentación

Gestionar adecuadamente las exposiciones (presencial y digital). El hecho de disponer de una exposición física donde se cuiden elementos como la atmósfera, la señalización, la orientación y la comunicación o tener el 100% de los vehículos publicados  en la web, cumpliendo con los estándares de publicación definidos por la marca, influyen  decisivamente en el interés de compra del cliente. 

Promoción

Invertir de acuerdo con el beneficio de cada canal, siendo Internet y las redes sociales grandes influyentes y, por tanto, rentables.

Procesos

Máximo potencial de mejora al depender 100% del concesionario. Optimizar procesos reduce costes e incrementa el éxito. Lo más importante es conocer bien todos los procesos. Hay que tenerlos bien definidos y planificar un seguimiento para detectar errores y  corregirlos de forma rápida. Por ejemplo, el proceso de reacondicionamiento.  

Personal

Es muy importante adaptar el equipo comercial a las nuevas necesidades de los  departamentos de VO, donde aparecen nuevos perfiles, similares a las de VN. Es necesario  potenciar la formación de los equipos para mantenerlos actualizados conforme a las últimas tendencias del mercado, fomentar el rendimiento, la motivación y la actitud de estos.  Potenciar el trabajo de esta palanca de gestión es fundamental ya que es una de las más  importantes para la atracción y fidelización de clientes. 

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