Claves para optimizar las ventas de vehículos en el concesionario en el contexto actual, según Forbes

La prestigiosa revista ha enumerado una serie de consejos para resistir en el momento vigente y que las ventas sigan tendencias crecientes.

Antes de la pandemia, ya era muy habitual que los compradores de automóviles realizaran la la mayor parte de su proceso de compra de forma online. En la actualidad, el canal digital tiene aún más peso y la estrategia del concesionario ha cambiado de forma radical. En búsqueda de ayudar en la adaptación a los negocios del automóvil, Forbes comparte las claves para optimizar las ventas de vehículos en el concesionario en el contexto actual. 

Adaptación a las nuevas demandas de los clientes

La revista indica que es cierto que todavía hoy los consumidores prefieren realizar una compra tan importante como la de un automóvil de forma presencial. Sin embargo, señalan que es imprescindible que los distribuidores se adapten a las nuevas demandas y nuevas formas de consumo donde el canal digital tiene que estar presente. Para ello dan varios consejos básicos: 

  • Seguir trabajando en la imagen del concesionario. Tanto en medios convencionales como la radio y la televisión como a través de la publicidad no convencional.
  • Ofrecer un servicio online para los compradores que lo deseen con información precisa y respuestas rápidas a consultas.
  • Brindar la capacidad de firmar electrónicamente todo el papeleo necesario para la compra de un vehículo.
  • Ofrecer medidas que respeten el distanciamiento social y las recomendaciones de las autoridades sanitarias. Tales como la entrega a domicilio o la desinfección del coche. 

Saber cuál es el “viaje de compra” del cliente

Identificar el “viaje completo” del comprador de automóviles. Creen que será muy importante clasificar la influencia y la contribución de cada canal de comercialización en el camino hacia la conversión. Esto proporcionará información específica a nivel de usuario e identificará las rutas de compra de los clientes conocidos y anónimos en todos los canales y dispositivos, tanto online como presencial. Llama a revisar las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los canales de comercialización pagados y no pagados del concesionario? ¿Se están midiendo?
  • ¿Cuál es el KPI más importante? Hay que elegir un KPI de la parte baja del  funnel y optimizar para obtener más de esos clientes potenciales u ofertas.
  • ¿Qué sabes sobre tus clientes que realmente se convierten? Es probable que se sepa mucho más sobre el tráfico, impresiones y clientes potenciales que sobre los clientes reales. 

Mejorar la experiencia online del cliente

Forbes no solo ve importante tener una buena web sino también optimizar otros dispositivos tan importantes en la experiencia online del cliente como una aplicación móvil de calidad. También recomienda usar videos para exhibir vehículos (más allá de las fotos) y humanizar a los encargados de las ventas, estar activo en las redes sociales y monitorear lo que los consumidores dicen sobre ellos en los canales sociales.

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