Claves para empezar a vender en el concesionario tras el coronavirus

MSX International y la Universidad Faconauto señalaron los aspectos fundamentales a tener en cuenta para recuperar cuanto antes la actividad de venta tras la COVID-19. 

Tras un parón de la actividad de varios meses de concesionarios, servicios oficiales y talleres, es el momento de pensar en cómo será la vuelta a la actividad. Por ello, y a través de un webinar, la Universidad Faconauto y MSX International dieron las claves para empezar a vender en el concesionario tras el coronavirus. 

Los expertos de MSX International que impartieron el webinar destacaron que el objetivo actual de los concesionarios debe ser analizar tres preguntas: qué va a ser necesario cambiar, por dónde empiezo y qué puedo ir haciendo ahora. En ese sentido, quisieron señalar que se plantea una “nuevo futuro” lleno de incertidumbre y con un comportamiento distintos del cliente. 

Ante estos cambios, invitan a los distribuidores a tener en cuenta un nuevo aspecto en la realidad. “Tenemos que tener en cuenta que ha entrado un nuevo jugador: la inseguridad. Esta se compone de incertidumbre, el miedo y el distanciamiento social”. Además, dibujan 3 posibles clientes que marcarán la actuación del concesionario en su vuelta la actividad. 

“Nos vamos a encontrar con clientes que siguen queriendo ir a la concesión pero con un mínimo de seguridad. Nos encontraremos a otros que querrán desarrollar todo el proceso de forma virtual. Y, por último, habrá otros que demanden un mix de ambas situaciones”. Por tanto, creen vital que el concesionario sea capaz de “convivir con los procesos digitales y los físicos”.

Las preocupaciones de cada cliente en la “nueva realidad”

Los ponentes del webinar explicaron que en el primer escenario, en el que quieran realizar la visita a la concesión, habrá que poner a prueba la capacidad de los concesionarios de organizar citas previas. “Será importante minimizar el contacto del cliente con terceros. En la medida que seamos capaces de ofrecer esta sensación de seguridad, cumpliremos mejor las expectativas del cliente”. 

Por el contrario, en el segundo escenario, la pregunta que se debe hacer la concesión es “si somos capaces de realizar todo el compra a través de un canal online”. Por ello, indica que será importante garantizar un proceso fácil, rápido y transparente para cumplir con las expectativas de los usuarios. 

Preguntas para preparar la vuelta de los concesionarios

Por último, indicaron un serie de preguntas para que el concesionario sepa qué puede ir realizando hoy para preparar su vuelta. Se indicaron algunas como hacer partícipes a los empleados de las decisiones que se toman en la concesión, proteger a los trabajadores, establecer perfiles clave en el arranque, decidir turnos, actualizar webs, analizar los canales de comunicación activos, situar cartelería de información al cliente en la instalación… 

“Tendremos que estar adaptado a las necesidades de los clientes. El cambio que hemos sufrido durante estos días, está siendo muy importante. La gente está apostando por el online para comprar y para informarse”, destacaban. 

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